Nel 2010 un gruppo di ricercatori della Johannes
Gutenberg University ha dimostrato che i messaggi negativi e
terrorizzanti relativi alla salute non hanno alcuna efficacia e che addirittura,
le immagini di questi ultimi vengono completamente eliminate dalla memoria
delle persone. Questo accade perché la maggioranza di noi rifiuta (in modo
consapevole o meno) la malattia, gli incidenti, i disastri, la morte…Allora, perchè
contrattiamo una assicurazione sulla
vita o sulla casa?
Semplicemente perché il fatto che desideriamo negare l’esistenza
di una catastrofe naturale non implica che questa non esista, e che un giorno
non possa colpire anche noi. Siamo perfettamente consapevoli di questo (anche
se in molti casi preferiamo rifiutare la percezione del rischio). Così, di
fronte all’incertezza, scegliamo l’unica soluzione che ci può offrire un poco
di tranquillità ed equilibrio: le assicurazioni.
di una catastrofe naturale non implica che questa non esista, e che un giorno
non possa colpire anche noi. Siamo perfettamente consapevoli di questo (anche
se in molti casi preferiamo rifiutare la percezione del rischio). Così, di
fronte all’incertezza, scegliamo l’unica soluzione che ci può offrire un poco
di tranquillità ed equilibrio: le assicurazioni.
Tuttavia, nella psicologia umana non tutto è così
semplice come sembra. A darci prova di questo interviene un esperimento
realizzato nel 1992 da un gruppo di psicologi dell’Università Statale del
Kansas. I ricercatori reclutarono un gruppo di 48 studenti e dissero loro, a
caso, che l’anno prima era avvenuto un evento catastrofico.
semplice come sembra. A darci prova di questo interviene un esperimento
realizzato nel 1992 da un gruppo di psicologi dell’Università Statale del
Kansas. I ricercatori reclutarono un gruppo di 48 studenti e dissero loro, a
caso, che l’anno prima era avvenuto un evento catastrofico.
A questo punto vennero suddivisi in quattro gruppi, a
due di questi si parlò di eventi naturali come inondazioni e siccità mentre che
agli altri due gruppi si illustrarono disastri provocati dall’uomo, come
incendi nelle case o inondazioni causate da rottura delle condutture
idrauliche.
due di questi si parlò di eventi naturali come inondazioni e siccità mentre che
agli altri due gruppi si illustrarono disastri provocati dall’uomo, come
incendi nelle case o inondazioni causate da rottura delle condutture
idrauliche.
In seguito, venne loro chiesto se il prossimo anno
sarebbero stati disposti a contrattare una assicurazione sulla casa e se sì,
quanto sarebbero stati disposti a pagare per la stessa. I risultati furono
molto interessanti dato che mostrarono che le persone non erano disposte a pagare per una assicurazione
e tantomeno a contrattarne una nuova per l’anno a venire, dato che
consideravano minime le probabilità che questi eventi tornassero a ripetersi.
sarebbero stati disposti a contrattare una assicurazione sulla casa e se sì,
quanto sarebbero stati disposti a pagare per la stessa. I risultati furono
molto interessanti dato che mostrarono che le persone non erano disposte a pagare per una assicurazione
e tantomeno a contrattarne una nuova per l’anno a venire, dato che
consideravano minime le probabilità che questi eventi tornassero a ripetersi.
Qui si evidenzia ciò che si conosce come la “Fallacia
del Giocatore d’Azzardo”; cioè, pensiamo che gli eventi passati incidano sul futuro
riducendo o aumentando le possibilità che questi si verifichino di nuovo,
quando realmente, molti di questi dipendono dal caso e, così, le probabilità
che torni a verificarsi una inondazione o che si incendi la casa sono
esattamente le stesse dell’anno prima.
del Giocatore d’Azzardo”; cioè, pensiamo che gli eventi passati incidano sul futuro
riducendo o aumentando le possibilità che questi si verifichino di nuovo,
quando realmente, molti di questi dipendono dal caso e, così, le probabilità
che torni a verificarsi una inondazione o che si incendi la casa sono
esattamente le stesse dell’anno prima.
Allora…perché ignoriamo questa realtà? Semplicemente perché
ci risulta molto più comodo e gratificante pensare che il prossimo anno non si
verificheranno disastri che potrebbero causarci danni.
ci risulta molto più comodo e gratificante pensare che il prossimo anno non si
verificheranno disastri che potrebbero causarci danni.
Così, continuiamo a dividerci tra il nostro pensiero
razionale (che ci indica che un disastro può avvenire in qualsiasi momento e
che noi possiamo esserne vittime) e i nostri desideri più irrazionali, che ci
fanno credere che siamo protetti, in salvo, che possiamo controllare l’ambiente
(questo fa si che la nostra percezione del rischio diminuisca).
razionale (che ci indica che un disastro può avvenire in qualsiasi momento e
che noi possiamo esserne vittime) e i nostri desideri più irrazionali, che ci
fanno credere che siamo protetti, in salvo, che possiamo controllare l’ambiente
(questo fa si che la nostra percezione del rischio diminuisca).
Paura o
senso pratico? Una scoperta sorprendente
senso pratico? Una scoperta sorprendente
Dagli anni sessanta del secolo scorso si sono
realizzati molti studi nel campo “insurance behavior” (comportamento
relativo alle assicurazioni), che dimostrano che realmente le nostre decisioni
rispetto alle assicurazioni sono molto più irrazionali di quanto non si possa
pensare.
realizzati molti studi nel campo “insurance behavior” (comportamento
relativo alle assicurazioni), che dimostrano che realmente le nostre decisioni
rispetto alle assicurazioni sono molto più irrazionali di quanto non si possa
pensare.
Per esempio, si conosce che la massimizzazione dell’utilità
o i prezzi competitivi non sono fattori sufficienti per convincere le persone a
contrattare una polizza assicurativa. Gli psicologi Eisner e Strotz,
svilupparono uno studio di mercato nel quale riscontrarono che le persone si sentivano
molto più attratte da una polizza assicurativa che copriva i rischi del volo
piuttosto che da una assicurazione sulla vita; anche quando la prima era un
prodotto molto meno redditizio.
o i prezzi competitivi non sono fattori sufficienti per convincere le persone a
contrattare una polizza assicurativa. Gli psicologi Eisner e Strotz,
svilupparono uno studio di mercato nel quale riscontrarono che le persone si sentivano
molto più attratte da una polizza assicurativa che copriva i rischi del volo
piuttosto che da una assicurazione sulla vita; anche quando la prima era un
prodotto molto meno redditizio.
Questa idea venne confermata dagli psicologi Hogarth e
Kunreuther, i quali riscontrarono che quando la minaccia si incontra al di
sotto del rischio percepito, il prezzo e la redditività non sono aspetti
essenziali nella decisione di acquisire o meno una assicurazione.
Kunreuther, i quali riscontrarono che quando la minaccia si incontra al di
sotto del rischio percepito, il prezzo e la redditività non sono aspetti
essenziali nella decisione di acquisire o meno una assicurazione.
Fino a questo punto tutto indica che decidiamo
contrattare una assicurazione basandoci sulla nostra percezione del rischio.
Infatti, questa idea ha portato molti specialisti a considerare che le
assicurazioni non siano solo prodotti che offrono fiducia e tranquillità ma
piuttosto vengono percepite come un investimento nel lungo periodo.
contrattare una assicurazione basandoci sulla nostra percezione del rischio.
Infatti, questa idea ha portato molti specialisti a considerare che le
assicurazioni non siano solo prodotti che offrono fiducia e tranquillità ma
piuttosto vengono percepite come un investimento nel lungo periodo.
Tuttavia, uno studio recente realizzato da Hsee y
Kunreuther, introduce un nuovo fattore nel processo decisionale. Questi
psicologi affermano che, nel caso delle assicurazioni sui beni, mentre più
affezionati siamo ad un oggetto tanto più saremo disposti a pagare per una
assicurazione che lo protegga, anche fino al doppio del prezzo.
Kunreuther, introduce un nuovo fattore nel processo decisionale. Questi
psicologi affermano che, nel caso delle assicurazioni sui beni, mentre più
affezionati siamo ad un oggetto tanto più saremo disposti a pagare per una
assicurazione che lo protegga, anche fino al doppio del prezzo.
Questa idea ha condotto i ricercatori a concepire la “Ipotesi
della Consolazione”. In pratica, le persone non percepiscono l’assicurazione
solo come una determinata quantità di denaro da percepire in caso di danno, ma
piuttosto come una compensazione per la perdita.
della Consolazione”. In pratica, le persone non percepiscono l’assicurazione
solo come una determinata quantità di denaro da percepire in caso di danno, ma
piuttosto come una compensazione per la perdita.
Così, oggi possiamo affermare che le assicurazioni non
sono solo una semplice transazione finanziaria o una ulteriore decisione di
acquisto, dato che i fattori economici non svolgono un ruolo fondamentale nella
decisione di acquistare questi prodotti. Inoltre, neppure la paura è il fattore
essenziale che ci conduce alla contrattazione di una polizza assicurativa, dato
che la nostra mente si incarica di minimizzare la percezione del rischio.
sono solo una semplice transazione finanziaria o una ulteriore decisione di
acquisto, dato che i fattori economici non svolgono un ruolo fondamentale nella
decisione di acquistare questi prodotti. Inoltre, neppure la paura è il fattore
essenziale che ci conduce alla contrattazione di una polizza assicurativa, dato
che la nostra mente si incarica di minimizzare la percezione del rischio.
In realtà i fattori fondamentali che ci motivano a
sottoscrivere una assicurazione sono:
sottoscrivere una assicurazione sono:
1. Esiste una percezione del rischio che ci indica che
esistono probabilità che si verifichi un danno e, così, desideriamo investire
nella direzione del minimizzare le conseguenze.
esistono probabilità che si verifichi un danno e, così, desideriamo investire
nella direzione del minimizzare le conseguenze.
2. Amiamo così tanto un oggetto che desideriamo
ottenere una compensazione per la sua perdita potenziale.
ottenere una compensazione per la sua perdita potenziale.
Questo sì, una volta che avete deciso di sottoscrivere
una polizza assicurativa tanto vale che mettiate da parte le emozioni e
analizziate i prezzi e il tipo di copertura dato che non tutte le assicurazioni
sono uguali.
una polizza assicurativa tanto vale che mettiate da parte le emozioni e
analizziate i prezzi e il tipo di copertura dato che non tutte le assicurazioni
sono uguali.
Fonti:
Nestler, S.
& Egloff, B.
(2010) When scary messages backfire: Influence of dispositional cognitive
avoidance on the effectiveness of threat communications. Journal of Research in Personality;
44 (1): 137-141.
& Egloff, B.
(2010) When scary messages backfire: Influence of dispositional cognitive
avoidance on the effectiveness of threat communications. Journal of Research in Personality;
44 (1): 137-141.
Hsee, C. & Kunreuther, H. C. (2000) The Affection Effect in Insurance
Decisions. Journal of Risk and
Uncertainty; 20(2): 141-159.
Decisions. Journal of Risk and
Uncertainty; 20(2): 141-159.
Shanteau, J. (1992) Decision making under risk: Applications to insurance
purchasing. In J. F. Sherry & B. Sternthal (Eds.), Advances in consumer research.
Chicago: Association for Consumer Research.
purchasing. In J. F. Sherry & B. Sternthal (Eds.), Advances in consumer research.
Chicago: Association for Consumer Research.
Hogarth, R.M., & Kunreuther, H. (1985) Ambiguity and insurance
decisions. American Economic
Association Papers and Proceedings; 75: 386-390.
decisions. American Economic
Association Papers and Proceedings; 75: 386-390.
Eisner, R., & Strotz, R. (1961) Flight insurance and the theory of
choice. Journal of
Political Economy; 69: 355-368.
choice. Journal of
Political Economy; 69: 355-368.
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