L’errore più grande che tutti commettiamo quando cerchiamo di convincere gli altri

Che si tratti di un progetto di lavoro, di una discussione di politica con gli amici, di un conflitto sulla genitorialità o anche della scelta di dove mangiare, tendiamo a pensare che vince chi ha gli argomenti più convincenti.

Dal momento che vediamo la vita e le relazioni attraverso la mentalità del “di più”, crediamo che aggiungere più informazioni, più dati, più idee… avrà un maggiore potere persuasivo. In questo modo, pensiamo che, se vogliamo convincere un potenziale cliente, farci ascoltare dal nostro partner o persuadere un collega, dobbiamo solo aggiungere più informazioni o insistere di più.

Ma questo può essere un grosso errore.

La strategia di “persuasione” più comune ed errata che utilizziamo

La maggior parte delle persone pensa che per convincere qualcuno a cambiare idea sia sufficiente spingere un po’ di più, aggiungendo ulteriori argomenti, informazioni o incentivi emotivi. Tuttavia, ripetere le stesse cose o aggiungere ulteriori prove allo stesso argomento può finire per comprometterlo.

Perché?

Molto semplice: perché è probabile che finirai per aggiungere argomenti più deboli di quelli originali, meno rilevanti o addirittura non supportati. Probabilmente hai già presentato le tue migliori ragioni, quindi cercare altre ragioni, invece di consolidare la tua posizione, potrebbe farla apparire più debole.

Inoltre, a causa dell’effetto recency tendiamo a ricordare le informazioni che ci sono state presentate di recente; Cioè, la persona che stai cercando di convincere probabilmente ricorderà meglio le tue ultime argomentazioni, che potrebbero essere le meno convincenti o ragionevoli.

Come convincere gli altri in 3 passi?

Fortunatamente esiste una soluzione semplice per quei casi in cui è necessario essere più convincenti.

1. Identificare le obiezioni che fungono da barriere

Quando ti concentri sull’aggiungere ulteriori argomenti, corri il rischio di andare così in profondità nella tua mente per organizzare quel groviglio di ragioni, che probabilmente dimentichi di connetterti con il tuo interlocutore. Invece, cerca semplicemente di capirlo e presta attenzione alle sue controargomentazioni.

Ogni specialista delle vendite sa che la maggior parte delle persone ha delle resistenze e che le obiezioni spesso non sono altro che l’espressione della paura di uscire dalla propria zona di comfort o della paura di fare un passo sbagliato.

Pertanto, non aggiungere ulteriori ragioni, considera le controargomentazioni di quella persona e cerca di capire cosa le motiva. Probabilmente l’insicurezza è alla base, soprattutto se stai cercando di convincerlo a provare qualcosa di nuovo, ad accettare un’idea diversa o se vuoi che prenda una decisione rapidamente. Quando identifichi l’emozione alla base della reticenza, affrontala con sensibilità.

2. Appello a una personalità alternativa

A tutti noi piace percepire di avere il controllo sulle nostre scelte e azioni, quindi sentirsi sotto pressione di genera una reazione difensiva quasi istantanea. Ciò significa che tornare all’attacco potrebbe generare un rifiuto. Fare pressione su qualcuno è spesso controproducente e probabilmente lo porterà solo a restare fedele alle sue idee.

Ma puoi fare appello a una “personalità alternativa”. Abbiamo tutti degli “io” diversi che si attivano a seconda delle circostanze. Tuttavia, uno studio condotto presso l’Università di Stanford ha rivelato che quando le persone riflettono prima su valori diversi dalla politica, poi diventano più obiettive e aperte alle discussioni di parte perché smettono di vedere gli eventi attraverso le loro lenti ideologiche.

Pertanto, se sei nel bel mezzo di una conversazione accesa e noti che l’altra persona ha messo da parte le tue argomentazioni, la cosa migliore che puoi fare è fare appello a un’altra identità e a un altro insieme di valori. In questo modo puoi aiutarlo a riconoscere che può cambiare idea su determinate questioni rimanendo fedele ad altri elementi importanti della sua personalità.

3. Convincili ad assumere una prospettiva esterna

Gli psicologi dell’Università del Michigan e dell’Università di Waterloo in Ontario hanno chiesto agli americani di immaginare come qualcuno in Islanda vedrebbe i loro candidati presidenziali. Dopo quell’esercizio, erano molto più disposti ad accettare i limiti delle loro conoscenze e ad ascoltare punti di vista alternativi.

In molte occasioni le migliori argomentazioni si scontrano con il muro delle emozioni, delle abitudini o addirittura degli stereotipi. Un modo per abbattere questa barriera è incoraggiare il tuo interlocutore ad assumere una distanza psicologica dall’argomento.

Se stai parlando del futuro di quella persona, ad esempio, potresti chiederle di immaginarsi tra dieci anni. Questo ti aiuterà a vedere le conseguenze e a valutare con più attenzione gli argomenti che ora stai scartando. Ciò la aiuterà a valutare le tue argomentazioni da una prospettiva più imparziale e a vedere le diverse posizioni in modo più chiaro.  

In generale, devi ricordare che non conta tutto quello che dici, ma come lo dici e lo presenti. Dobbiamo cambiare la nostra mentalità: pensiamo più alle idee che vogliamo comunicare che alle parole che usiamo. E questo è un errore perché sottili cambiamenti nel modo in cui presentiamo le nostre argomentazioni e nelle parole che scegliamo possono avere un impatto enorme ed essere estremamente persuasivi.

Pertanto, ricorda che meno è solitamente di più. Scegli i tuoi argomenti in modo intelligente, presentali nel miglior modo possibile e sii disposto a comprendere l’altra persona per affrontare le sue obiezioni con gentilezza ed empatia. Questo è il vero segreto della persuasione.

Riferimenti:

Voelkel, J. G., Ren, D., & Brandt, M. J. (2021) Inclusion Reduces Political Prejudice. Journal of Experimental Social Psychology; 95: 104149.

Kross, E. & Grossmann, I. (2012) Boosting wisdom: Distance from the self enhances wise reasoning, attitudes, and behavior. Journal of Experimental Psychology: General; 141(1): 43-48.