Esistono decine di trucchi da mettere in
pratica per vendere di più. Alcuni molto semplici, altri più complicati, ma
tutti si basano in attente ricerche scientifiche. Infatti, da studi anteriori sappiamo
che abbiamo la tendenza a scegliere
gli oggetti situati nel centro e che se utilizziamo aggettivi
che evocano situazioni positive avremo maggiori probabilità di vendere un
prodotto: Ora daremo uno sguardo ad altre strategie che potrebbero aiutare ad
aumentare le vendite:
1. Usare musica adeguata: ricercatori dell’Università di
Leicester hanno scoperto che alcuni brani musicali fanno sì che i clienti
camminino più velocemente mentre che altri inducono un ritmo più lento e
rilassato che fa sì che le persone si fermino a osservare i prodotti. Insomma,
è probabile che con il rock o il reggae i clienti comprino meno.
Leicester hanno scoperto che alcuni brani musicali fanno sì che i clienti
camminino più velocemente mentre che altri inducono un ritmo più lento e
rilassato che fa sì che le persone si fermino a osservare i prodotti. Insomma,
è probabile che con il rock o il reggae i clienti comprino meno.
Allo stesso tempo, questi ricercatori
hanno scoperto che il tipo di musica influisce anche sulla scelta dei prodotti.
Così, quando hanno messo della musica francese in un negozio di vini, il 77%
delle bottiglie vendute erano di vini francesi. Il giorno seguente, quando
diffusero musica tedesca, il 73% del vino venduto fu tedesco.
hanno scoperto che il tipo di musica influisce anche sulla scelta dei prodotti.
Così, quando hanno messo della musica francese in un negozio di vini, il 77%
delle bottiglie vendute erano di vini francesi. Il giorno seguente, quando
diffusero musica tedesca, il 73% del vino venduto fu tedesco.
2. Mettere un prezzo allettante: ricerche realizzate dall’Università
del Connecticut, hanno confermato l’Effetto
della Cifra a Destra. In pratica, percepiamo un prezzo come più conveniente
quando la cifra a destra è più piccola.
del Connecticut, hanno confermato l’Effetto
della Cifra a Destra. In pratica, percepiamo un prezzo come più conveniente
quando la cifra a destra è più piccola.
Per esempio, abbiamo più probabilità di
comprare un prodotto scontato a 211 euro (prezzo iniziale di 222 euro) che uno
scontato a 188 euro (prezzo iniziale di 199). In entrambi i prodotti si sono
scontati 11 euro ma il numero 211 ci risulta più allettante dato che il nostro
cervello lo percepisce come meno caro.
comprare un prodotto scontato a 211 euro (prezzo iniziale di 222 euro) che uno
scontato a 188 euro (prezzo iniziale di 199). In entrambi i prodotti si sono
scontati 11 euro ma il numero 211 ci risulta più allettante dato che il nostro
cervello lo percepisce come meno caro.
3. Tenere controllato il numero di persone che entra nel negozio: i ricercatori dell’Università di New York e dell’Università della Pennsylvania,
hanno analizzato le abitudini negli acquisti utilizzando il sistema denominato Pathtracker e hanno scoperto che, anche
se abbiamo la tendenza a visitare le zone dove si accumulano altri compratori
(forse per curiosità), arrivati li generalmente non compriamo. Insomma, non ci
piace comprare in ambienti dove ci sono troppe persone.
hanno analizzato le abitudini negli acquisti utilizzando il sistema denominato Pathtracker e hanno scoperto che, anche
se abbiamo la tendenza a visitare le zone dove si accumulano altri compratori
(forse per curiosità), arrivati li generalmente non compriamo. Insomma, non ci
piace comprare in ambienti dove ci sono troppe persone.
Fonti:
Hui, S. K. et al. (2009) Testing Behavioral Hypotheses Using an
Integrated Model of Grocery Store Shopping Path and Purchase Behavior. Journal of Consumer Research; 36(3):
478-493.
Integrated Model of Grocery Store Shopping Path and Purchase Behavior. Journal of Consumer Research; 36(3):
478-493.
Coulter, K. S. (2007) Distortion of Price Discount
Perceptions: The Right Digit Effect. Journal of Consumer Research; 34(2): 162-175.
Perceptions: The Right Digit Effect. Journal of Consumer Research; 34(2): 162-175.
North, A. C. et. Al. (1997) In-store music affects
product choice. Nature; 390, (6656).
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