Come i prezzi uguali possono far crollare le vendite

Se avete un sito di e-commerce o un negozio fisico, probabilmente ad un certo punto vi sarete posti la domanda: perché le persone entrano ed escono senza comprare nulla? Forse arrivano anche ad abbandonare i carrelli con dentro i prodotti senza comprarli. Che cosa significa questo?

A dire il vero le cause sono molteplici, ma una di queste potrebbe essere un errore nel prezzo. O meglio, abbiamo messo il prezzo sbagliato e questo ha fatto desistere il cliente dall’acquisto.

Uno studio condotto da alcuni ricercatori delle università di Yale e Singapore, interviene a fare luce sulla questione. La risposta è più semplice di quanto si immagina: se due oggetti hanno lo stesso prezzo, la gente sarà meno stimolata all’acquisto rispetto a due oggetti con prezzi diversi, anche se la differenza di prezzo è molto piccola.

So che è difficile da capire, ma la verità è che chi ha studiato Marketing e Pubblicità sa che molte delle decisioni d’acquisto non sono pienamente consapevoli. Cioè, la decisione di acquistare o meno un oggetto è determinata da molti fattori e, talvolta, il nostro inconscio
ha una grande responsabilità in questo, ma a noi non fa piacere accettarlo.

I prezzi uguali possono far crollare le vendite

È stato realizzato un esperimento nel quale i ricercatori hanno dato un dollaro a tutti i partecipanti dandogli la possibilità di scegliere se acquistare delle gomme da masticare o tenersi il denaro. Sono stati offerti due tipi di gomme da masticare. A un gruppo sono stati presentati entrambi i prodotti allo stesso prezzo: 0,63 centesimi mentre all’altro venivano
presentati con prezzi diversi: 0.62 e 0.64 centesimi.

Che cosa è successo? Questa differenza banale ha fatto sì che il 77% delle persone a cui venivano presentati i prezzi diversi comprasse le gomme da masticare. Nell’altro gruppo, al quale venivano presentati i prezzi uguali, solo il 46% delle persone decise di acquistare. Niente male aumentare le vendite del 31% solo con questo semplice trucco.

Perché accade questo fenomeno?

Gli autori ritengono che le piccole differenze di prezzo fanno sì che la gente analizzi più da vicino le caratteristiche dei diversi prodotti, scoprendo dettagli che sarebbero rimasti altrimenti trascurati perché non c’era nulla che suggeriva una differenza tra i due prodotti.

Ad esempio, se dobbiamo scegliere tra due cereali che hanno lo stesso prezzo, tenderemo a concentrarci esclusivamente sul gusto, perché immaginiamo che per il resto siano simili. Ma se i prezzi sono diversi, cercheremo di approfondire altre caratteristiche, nel tentativo di trovare una spiegazione alla differenza di prezzo. E se concentriamo la nostra attenzione sui prodotti, aumenta la probabilità che acquistiamo uno dei due.

Naturalmente, questo non significa che si debba mettere prezzi diversi a tutti i prodotti dato che non avrebbe senso, ma è importante distinguere tra i prodotti che sono diversi, o almeno quelli che hanno alcune caratteristiche diverse tra loro.

Fonte:

Kim, J; Novemsky, N. & Dhar, R. (2012) Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice. Psychological Science.