Denaro e motivazione

Alcuni dirigenti vengono pagati con bonus extra e sono molto ben remunerati se raggiungono gli obiettivi prefissati dall’impresa. In teoria si pensa che questi bonus aumentino il rendimento delle persone. Sarebbe qualcosa di simile al formaggio per i topi o la carota per gli asini che tirano i carri…ma funzioniamo tutti così?

Un incentivo può funzionare come una motivazione molto forte che ci dà l’impulso ad affrontare determinati compiti mantenendoci sempre concentrati, ma l’incentivo materiale non sempre risulta essere un ottimo strumento di motivazione.

A questo proposito, Ariely ed i suoi collaboratori ipotizzarono che i forti bonus in realtà ridurrebbero l’impegno delle persone.

Per provare questa teoria andarono in India e reclutarono persone che avessero un basso tenore di vita; il 26% di questi non possedeva una educazione formale, solo il 50% aveva un televisore, nessuno possedeva un’auto e solo una minoranza aveva il telefono in casa.

Gli studiosi crearono tre gruppi di ricompensa: 4, 40 o 400 rupie. Da sottolineare che le 400 rupie corrispondevano ad un salario medio mensile e quindi costituivano una somma di denaro importante per i partecipanti.

Ai volontari venne chiesto che realizzassero nove differenti compiti, inoltre, venne loro specificato che per otto di questi, dipendendo dal grado di impegno che ci avessero messo, avrebbero potuto accedere ad uno dei vari livelli di ricompensa guadagnando così il denaro corrispondente. L’interesse dei ricercatori era quello di stabilire se la motivazione per ottenere questo “bonus extra” avrebbe condizionato il livello d’impegno.

Alcuni compiti richiedevano abilità di soluzione di problemi, altri concentrazione o creatività. Alcuni esempi delle attività da completarsi furono:

– Imballaggio: i partecipanti dovevano sistemare alcuni pezzi di ricambio all’interno di una apposita cassa di leno. Era necessaria una buona dose di creatività per fare sì che i ricambi si adattassero perfettamente al contenitore.

– Giocare a Simon: un gioco elettronico allo scopo di valutare la memoria delle persone che sono impegnate a copiare sequenze di luci che lampeggiano.

– Labirinti: un labirinto nel quale la persona doveva evitare alcuni trucchi prima di arrivare alla fine del percorso. Serviva essenzialmente per valutare il livello di impegno motorio.

In 8 delle 9 attività la promessa di una ricompensa fece sì che diminuisse considerevolmente l’impegno delle persone. I risultati furono impressionanti, anche per gli stessi ricercatori che tentarono così di ripetere l’esperimento questa volta in un paese diverso.

Si trasferirono così al MIT di Boston, dove venne utilizzato lo stesso procedimento, questa volta i volontari erano studenti i quali venivano motivati (o demotivati) con la promessa di bonus di 0, 150 o 300 dollari.

Anche se l’ambiente culturale nord-americano è molto diverso da quello indiano, i risultati furono identici: più alto era il bonus offerto e peggiore era l’impegno.

Naturalmente, i risultati di questo studio sollevarono varie questioni in merito al vero valore degli incentivi in denaro allo scopo di motivare le prestazioni lavorative; Le imprese dovrebbro pagare questi bonus elevati per migliorare l’impegno dei dirigenti? O forse la domanda dovrebbe essere: Se eliminamo questi bonus aumenterebbe l’impegno dei dirigenti?

Riassumendo, possiamo dire che non sempre la promessa di un beneficio economico ci rende più efficienti. Perchè? Semplicemente perchè smettiamo di concentrarci nel compito da eseguire, smettiamo di provare piacere per ciò che stiamo facendo e ci concentriamo nel tentativo di ottenere il “risultato che si attende” la persona che ci paga. A questo si deve aggiungere che veniamo assaliti dall’ansia da prestazione così che nella nostra mente comincia a ronzare una frase insistente: “ devo farlo in modo perfetto” e giungiamo al punto di sentirci così pressati che le nostre risorse psicologiche non sono più coinvolte al 100% in ciò che facciamo.

Conclusioni? Dobbiamo cercare di fare in modo di lavorare sempre in un campo che amiamo, quando mettiamo tutte le nostre risorse in una attività, la ricompensa economica non tarderà ad arrivare e allora e solo allora sarà la benvenuta!

Fonte:

Ariely, D.; Gneezy, U.; Loewenstein, G. & Mazar, N. (2004) Large Stakes and Big Mistakes. CMU Working Paper.