Effetto Ancoraggio: come la mente resta legata alla prima impressione

Per illustrare l’influenza dell’effetto ancoraggio, vi farò una domanda: quanti anni aveva il Mahatma Gandhi quando è morto?

Dato che potreste non saperlo vi renderò la domanda più facile.

Morì prima o dopo avere compiuto 9 anni?

Morì prima o dopo avere raggiunto i 140 anni?

Rispondete a una di queste due domande. Non a entrambe, a una sola.

Mantenete questa domanda nella mente e ora rispondete a voce alta, quanti anni pensate che avesse Gandhi quando morì?

Pronti? Bene, ora vi svelo il mistero.

So che queste domande possono sembrare stupide dato che tutti sappiamo che Gandhi non è morto prima dell’età di 9 anni o più tardi dei 140, perché nessuno ha ancora raggiunto tale età. Allora perché porsi queste domande stupide?

Secondo uno studio recente, partire da una di queste domande crea un effetto ancoraggio che determina le stime che si faranno più tardi. Infatti, è stato osservato che le persone invitate a rispondere alla prima domanda (la creazione di un ancoraggio con il numero 9), risposero che Gandhi aveva circa 50 anni quando morì. Il secondo gruppo (al quale venne creato un ancoraggio con il numero 140), rispose indicando una media di 67 anni.

Nessuno dei due gruppi si avvicinò alla realtà, dato che Gandhi aveva 78 anni quando fu ucciso, ma la cosa interessante è la stima che le persone erano portate a fare a seconda del numero che era stato “ancorato” nella loro mente.

Questo ci dice che siamo spesso esposti a molti stimoli che entrano nel nostro subconscio e da lì determinano il modo in cui percepiamo il mondo, e hanno un ruolo decisivo nelle nostre decisioni.

L’ effetto ancoraggio nella vita quotidiana

 

L’effetto ancoraggio no è altro che la tendenza che abbiamo di stabilire un punto di partenza in base al quale faremo i confronti e le valutazioni che seguiranno. E la cosa più interessante è che si applica non solo ai numeri, ma praticamente a tutte le sfere della nostra vita.

Ad esempio, quando compriamo una casa, una macchina o un computer, il primo prezzo che vediamo è il punto di riferimento da cui partire per confrontare il resto delle proposte. Si conosce anche che quando si deve negoziare il prezzo di un prodotto o di un servizio, se cominciamo con un prezzo di riferimento elevato ci saranno più probabilità di raggiungere un prezzo finale più elevato ma se partiamo da un prezzo basso, alla fine arriveremo ad un prezzo ancora più basso.

Un curioso esperimento di Dan Ariely mostra quanto siamo sensibili a questo effetto. Lo psicologo chiese ad un gruppo di studenti di dirgli le ultime tre cifre del loro codice fiscale. Dopo aver mostrato loro una bottiglia di vino, ne spiegò in seguito le caratteristiche e chiese ad ogni persona di scrivere su un foglio di carta quanto sarebbero disposti a pagare per questa.

Così osservò che quelli che avevano considerato un numero maggiore riferito al loro codice fiscale (numero che ha attivato l’effetto ancoraggio) erano disposti a pagare molto di più di quelli con il numero inferiore.

Come evitare l’effetto ancoraggio?

 

Evitare l’effetto ancoraggio è complicato, soprattutto perché di solito si produce al di là della nostra consapevolezza. Ma ora che lo conoscete, la prossima volta dovrete fare un acquisto importante o volete trattare un prezzo, potrete stare più all’erta.

Un’ottima strategia è quella di ricordare prezzi diversi presi in precedenza per il prodotto o il servizio che vi è stato proposto. In questo modo si avrà una gamma più ampia di confronto e si potrà rompere il meccanismo machiavellico dell’effetto ancoraggio.

Un’altra alternativa è quella di fissare un prezzo in anticipo dal quale non si è disposti a scendere. Se, una volta in negozio, il venditore suggerisce un prezzo più elevato, possiamo rinviare la decisione e tornare a casa. L’effetto ancoraggio si affievolisce con il passare dei giorni, così potremo decidere in modo più razionale.

Fonti:

Ariely, D. (2008) Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. Nueva York: Harpers Collins.

Strack, F. & Mussweiler, T. (1997) Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility. Journal of Personality and Social Psychology; 73(3): 437-446.