Effetto Framing: le tue decisioni dipendono da se vedi il bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto

Tutti, che ci piaccia o no, abbiamo dei pregiudizi cognitivi. Si tratta generalmente di fenomeni psicologici involontari che distorcono il modo in cui elaboriamo le informazioni e il modo di pensare, così da indurci a fare interpretazioni illogiche e giudizi imprecisi. Il risultato? Traiamo conclusioni sbagliate e prendiamo decisioni sbagliate. Uno dei pregiudizi cognitivi che maggiormente incide sulle nostre decisioni è l’effetto framing.

Come evitiamo o accettiamo il rischio in base al frame (cornice)?

L’anno era il 1981 quando due psicologi, Amos Tversky e Daniel Kahneman, studiarono come il modo in cui le informazioni vengono presentate influenza le nostre decisioni. In uno dei loro esperimenti, chiesero ai partecipanti di scegliere tra due possibilità per 600 persone colpite da una malattia mortale. Le alternative vennero presentate in una cornice positiva (quante persone vivrebbero) o negativa (quante persone morirebbero).

Ad esempio, il trattamento A venne presentato positivamente indicando che “avrebbe salvato 200 vite” e negativamente, che “400 persone sarebbero morte”. Il trattamento B venne presentato in modo positivo indicando che “c’era il 33% di probabilità di salvare 600 persone e il 66% di non salvare nessuno” o indicando negativamente che “c’era il 33% di probabilità che nessuno sarebbe morto e il 66% che 600 persone sarebbero morte”.

Il 72% delle persone scelse il trattamento A quando venne presentato in una cornice positiva (avrebbe salvato 200 vite), ma solo il 22% lo scelse quando venne presentato in una cornice negativa (400 persone sarebbero morte).

Questo e altri esperimenti simili condotti in seguito mostrano che molte delle nostre decisioni sono profondamente distorte dal modo in cui le informazioni ci vengono presentate. Abbiamo la tendenza ad evitare i rischi quando ci viene presentato un quadro positivo, ma è più probabile che accettiamo il rischio quando affrontiamo un quadro negativo.

In effetti, un altro studio condotto presso la North-West University scoprì che la maggioranza delle persone appoggia una politica economica che enfatizzi il tasso di occupazione rispetto alla stessa politica che evidenzi i tassi di disoccupazione. Ciò significa che l’effetto framing non solo influenza le decisioni importanti che prendiamo nella nostra vita, ma ci rende anche più manipolabili a livello sociale, inclinandoci in una direzione piuttosto che in un’altra.

Cos’è l’effetto framing?

Quando affrontiamo un problema, in una situazione ideale, la nostra decisione non dovrebbe essere influenzata dal modo in cui è presentata, ma solo dalle variabili intrinseche alla situazione. Se formuliamo giudizi basati su informazioni irrilevanti, avremo maggiori probabilità di commettere errori e abbandonare la logica.

L’effetto framing è un pregiudizio cognitivo che ci porta a decidere tra diverse opzioni in base al modo in cui ci vengono presentate le loro conseguenze positive o negative. Perciò, non analizziamo la situazione in modo obiettivo, ma diamo maggior peso ad alcuni fattori in base al modo in cui sono esposti.

Più invecchiamo, più siamo di parte

Sebbene di solito associamo la vecchiaia alla saggezza e, quindi, a un migliore processo decisionale, la scienza dimostra che non è sempre così. Uno studio condotto presso l’Università del West Virginia rivelò che l’effetto framing si acutizza mentre invecchiamo.

Questo pregiudizio cognitivo è più comune negli adulti più anziani rispetto ai giovani o agli adolescenti perché, quando invecchiamo, adottiamo strategie cognitive meno impegnative nel prendere le decisioni e tendiamo a fare più affidamento su informazioni facilmente accessibili, indipendentemente dal fatto che siano più o meno irrilevanti per la decisione che dobbiamo prendere.

Inoltre, con il passare degli anni siamo più influenzati dai quadri emotivi e morali, il che ci porta a dare più peso a questi fattori che alla logica, così i quadri positivi o negativi hanno un ruolo più importante in quelle decisioni. La tendenza a decidere più rapidamente, basandoci su piccoli indizi e modelli di pensiero che abbiamo sviluppato, può farci prendere decisioni lasciandoci trasportare da fattori insignificanti rendendoci più vulnerabili alla manipolazione.

Come superare l’effetto framing per prendere decisioni più razionali?

• Riformula il problema. “La formulazione di un problema è di solito più importante della sua soluzione”, disse Einstein e non sbagliava. Per superare il pregiudizio che rappresenta l’effetto framing, a volte dobbiamo solo riformulare la situazione. È conveniente vederla da tutti i punti di vista, tenendo conto sia dei lati negativi che di quelli positivi. In questo modo possiamo prendere una decisione più razionale.
• Assumi la necessaria distanza psicologica. Diventare una specie di osservatore esterno ti consentirà di assumere una posizione più imparziale. Mettendo da parte le emozioni puoi valutare meglio la situazione dal punto di vista cognitivo, permettendoti di analizzare pro e contro. È interessante notare che uno studio condotto presso l’Università di Chicago scoprì che pensare in una lingua straniera elimina l’effetto framing, probabilmente perché ci consente di assumere una distanza emotiva e cognitiva dalla situazione.
• Attiva il pensiero. L’effetto framing è dovuto, in gran parte, alla pigrizia mentale o all’avidità cognitiva. Nella maggior parte dei casi non vogliamo sforzarci e dedicare tempo all’analisi di tutti i fattori, quindi preferiamo prendere le decisioni più velocemente. Questo non è sempre negativo, in alcuni casi può renderci più efficaci permettendoci di ottenere più risultati con uno sforzo minore, ma non è sempre così. Quando dobbiamo prendere decisioni importanti, dobbiamo disattivare questo meccanismo di pensiero automatico e analizzare accuratamente la situazione. Ciò significa porci domande, cercare più informazioni e dedicare più tempo a riflettere sulla nostra risposta.

Fonti:

Thomas, A. K. & Millar, P. R. (2012) Reducing the Framing Effect in Older and Younger Adults by Encouraging Analytic Processing. The Journals of Gerontology: Series B; 67B(2): 139–149. 

Keysar, B. et. Al. (2012) The foreign-language effect: thinking in a foreign tongue reduces decision biases. Psychological Science; 23(6): 661-668.

Strough, J., Karns, T. E., & Schlosnagle, L. (2011) Decision-making heuristics and biases across the life span. Annals of the New York Academy of Sciences; 1235: 57–74.

Watanabe, S. Shibutani, H. (2010) Aging and decision making: Differences in susceptibility to the risky‐choice framing effect between older and younger adults in Japan. Japanese Psychological Research; 52(3): 163-174.

Druckman, J. N. (2001) Using Credible Advice to Overcome Framing Effects. The Journal of Law, Economics, and Organization; 17(1): 62–82.

Tversky, A. & Kahneman, D. (1981) The framing of decisions and the psychology of choice. Science; 211(4481): 453-458.