Nella fantasia popolare si è stabilita l’idea che guardare direttamente negli occhi sia una strategia eccellente per convincere una persona. Ora però, una ricerca condotta dalle università di Harvard e Columbia, contesta il fatto che il contatto visivo diretto sia il modo migliore per influenzare qualcuno.
Infatti, i ricercatori sostengono che in alcuni casi potrebbe anche avere l’effetto opposto. Per realizzare questo studio, i ricercatori chiesero ai partecipanti di vedere un video nel quale una persona discuteva di alcuni argomenti politici. Ad un gruppo venne chiesto di fissare l’oratore direttamente negli occhi mentre all’altro gruppo fu detto di evitare il contatto con gli occhi e concentrarsi sui movimenti della bocca.
Sorprendentemente, chi stabilì il contatto visivo era meno convinto dalle ragioni dell’oratore. E la cosa interessante era data dal fatto che più prolungato era il contatto visivo e meno convincenti risultavano gli argomenti. Pertanto, questi risultati sottolineano il fatto che il contatto visivo può inviare diversi tipi di messaggi, che variano a seconda della situazione.
Cioè, a volte guardare direttamente negli occhi può essere un segnale di connessione e fiducia, mentre altre volte può essere associato con la volontà di dominio e l’intimidazione, soprattutto nel caso di un confronto. Come risultato, le persone reagiscono rinchiudendosi nella loro posizione e rifiutano gli argomenti diversi. Allora, cosa si può fare?
Quando si sa in anticipo che il nostro pubblico è contrario alle idee che si desidera trasmettere, è meglio non cercare insistentemente il contatto visivo. Non è necessario sfuggire allo sguardo quando gli occhi si incontrano perché ciò denoterebbe una mancanza di fiducia, ma non è opportuno sforzarsi di catturare lo sguardo altrui. L’ideale sarebbe stabilire il contatto visivo solo quando il pubblico inizia ad essere ricettivo ai nostri argomenti.
Una possibile spiegazione di questo fenomeno è che nelle situazioni di confronto il contatto visivo viene percepito come una forma di aggressione, un tentativo di dominare, e di conseguenza si risponde difendendosi, il che significa ripiegare su se stessi. Infatti, i ricercatori dicono che il contatto visivo è un atteggiamento così primitivo che non si stupirebbero di scoprire che scateni una serie di risposte inconsce e dei cambiamenti fisiologici che ci metterebbero nettamente a favore o contro l’argomento in questione.
Fonte:
Chen, F. S. et. Al. (2013) In the Eye of the Beholder. Eye Contact Increases Resistance to Persuasion.Psychological Science; 24(11): 2254-2261.
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