Fissare negli occhi non è il modo migliore per convincere

Nella fantasia popolare si è stabilita l’idea che
guardare direttamente negli occhi sia una strategia eccellente per convincere
una persona. Ora però, una ricerca condotta dalle università di Harvard e della
Columbia, contesta il fatto che il contatto visivo diretto sia il modo migliore
per influenzare qualcuno. Infatti, i ricercatori sostengono che in alcuni casi
potrebbe anche avere l’effetto opposto.

Per realizzare questo studio, i ricercatori hanno
chiesto ai partecipanti di vedere un video nel quale una persona discuteva di
alcuni argomenti politici. Ad un gruppo è stato chiesto di fissare l’oratore direttamente
negli occhi mentre all’altro gruppo è stato detto di evitare il contatto con
gli occhi e concentrarsi sui movimenti della bocca.

Sorprendentemente, chi aveva stabilito il contatto
visivo era meno convinto dalle ragioni dell’oratore. E la cosa interessante era
data dal fatto che più prolungato era il contatto visivo e meno convincenti
risultavano gli argomenti.

Pertanto, questi risultati sottolineano il fatto che
il contatto visivo può inviare diversi tipi di messaggi, che variano a seconda
della situazione. Cioè, a volte guardare direttamente negli occhi può essere un
segnale di connessione e fiducia, mentre altre volte può essere associato con
la volontà di dominio e l’intimidazione, soprattutto nel caso di un confronto.
Come risultato, le persone reagiscono rinchiudendosi nella loro posizione e
rifiutano gli argomenti diversi.

Allora, cosa si può fare?

Quando si sa in anticipo che il nostro pubblico è
contrario alle idee che si desidera trasmettere, è meglio non cercare
insistentemente il contatto visivo. Non è necessario sfuggire allo sguardo
quando gli occhi si incontrano perché ciò denoterebbe una mancanza di fiducia,
ma non è opportuno sforzarsi di catturare lo sguardo altrui. L’ideale sarebbe
stabilire il contatto visivo solo quando il pubblico inizia ad essere ricettivo
ai nostri argomenti.

Una possibile spiegazione di questo fenomeno è che
nelle situazioni di confronto il contatto visivo viene percepito come una forma
di aggressione, un tentativo di dominare, e di conseguenza si risponde
difendendosi, il che significa ripiegare su se stessi. Infatti, i ricercatori
dicono che il contatto visivo è un atteggiamento così primitivo che non si
stupirebbero di scoprire che scateni una serie di risposte inconsce e dei cambiamenti
fisiologici che ci metterebbero nettamente a favore o contro l’argomento in
questione.

Fonte:

Chen, F. S. et. Al. (2013) In the Eye of the Beholder. Eye Contact
Increases Resistance to Persuasion.Psychological
Science; 24(11): 2254-2261.