La legge della coerenza

Parte della genialità dell’esperimento si fonda nella
sua semplicità: un complice dello psicologo sceglieva una persona a caso e
stendeva il suo asciugamano nella sabbia a due metri da questa.

Dopo avere ascoltato la radio per un paio di minuti,
il complice si alzava per fare una breve passeggiata sulla spiaggia. Alcuni
minuti dopo, si avvicinava un’altro complice dello psicologo fingendo di essere
un ladro, prendeva la radio e tentava di allontanarsi.

Sorprendentemente solo 4 delle 20 persone che furono
soggetto dell’esperimento tentò di fermare il ladro,approssimativamente il 25%.

Allora, Moriarty introdusse un piccolo cambiamento nel
disegno dell’esperimento: la persona, prima di alzarsi per andare a
passeggiare, chiedeva esplicitamente al soggetto al lato di dare una occhiata
alle sue cose.

Questa volta tutto cambiò, dopo di 20 tentativi, 19
persone tentarono di fermare il ladro, approssimativamente il 95%. Ma…cosa
era cambiato?

Il fatto che le persone avessero dato il loro consenso
a “proteggere gli oggetti personali”, fatto con il quale si erano
automaticamente assunti un compromesso, che se non rispettato, avrebbe
provocato una forte dissonanza cognitiva.

Le radici della dissonanza cognitiva si mescolano con
la legge della coerenza, mediante la
quale si afferma che una volta che abbiamo preso una decisione o un percorso,
il nostro cervello primitivo preferisce mantenersi in questa direzione prima di
valutare possibili alternative.

Un’altro curioso studio che appoggia questa idea fu
sviluppato dallo psicologo Steven Sherman, di Bloomington, Indiana.
Innanzitutto i ricercatori valutarono l’indice di risposte che riceveva il
rappresentante della Società Americana per il cancro mentre chiedeva aiuti per
una campagna.

In seguito si passò a coinvolgere un’altro gruppo di
persone simulando una intervista telefonica nella quale si chiedeva che
farebbero se ricevessero una chiamata della Società Americana per il cancro che
chiedesse loro tre ore del loro tempo per raccogliere fondi per la ricerca.

Come si può immaginare, per non sembrare avari e
cinici, la maggioranza degli intervistati rispose che avrebbe accettato questa
richiesta.

Alcuni giorni dopo un rappresentante della Società
Americana per il Cancro chiamò realmente tutte queste persone chiedendo il loro
aiuto per una campagna, sorprendentemente la quantità di persone che accettarono
aumentò del 700% rispetto all’intervista precedente.

Il semplice fatto di avere stipulato un compromesso
telefonico ottenne di fare sentire alle persone l’obbligo di essere coerenti
con la loro opinione, portando a termine un’azione che diversamente non
avrebbero mai realizzato.

Naturalmente, oltre alle ragioni ataviche che propone
la legge della coerenza, un’altra delle cause per le quali le persone si
comportano in questo modo è dovuta al fatto che essere congruenti ha molto
valore nella nostra società, dato che a partire da questo si valuta la maggiore
o minore affidabilità di un individuo. Se a questo si aggiunge che i
comportamenti coerenti normalmente si associano alla forza intellettuale e
personale, allora si può ben sperare che le persone si lascino condizionare da
quanto affermano.

Il lato positivo della legge della coerenza ci
permette di vivere in modo più semplice, dato che una volta che abbiamo deciso
qualcosa non dovremo tornare ancora sul tema. Tuttavia, il lato negativo viene
quando la legge della coerenza si trasforma in uno scudo contro la logica e il
buon senso, dato che il compromesso con un’idea ci può far agire in modo cieco
e rigido.

Fonti:

Moriarty, T. (1975) Crime,
commitment and the responsive bystander. Journal
of Personality and Social Psychology; 31(2): 370-376.

Sherman, S. J. (1980) On the
self-erasing nature of errors of prediction. Journal of Personality and Social
Psychology; 39(2): 211-221.