Nel mondo delle vendite esiste una tecnica chiamata “chiusura alternativa”. Consiste nell’offrire al cliente solo due opzioni e chiedergli di scegliere quella che preferisce. È interessante notare che funziona piuttosto bene perché presuppone che la persona effettuerà l’acquisto, quindi l’attenzione si sposta interamente sulla scelta.
Il cliente non è sopraffatto da una moltitudine di opzioni, cosa che spesso porta alla paralisi da analisi, ma deve semplicemente scegliere l’alternativa più conveniente. Il segreto sta nel fatto che il venditore ha già guidato la persona verso l’acquisto, che è ciò che conta di più per lui, poiché la scelta tra A o B è irrilevante.
Perché vi racconto tutto questo?
Perché la stessa cosa accade nella vita reale. Anzi, ci accade continuamente. Accade quando andiamo a votare. Quando dobbiamo scegliere un piano di assistenza. Quando siamo esposti alle narrazioni dei media. Quando andiamo a fare la spesa. O anche quando qualcuno nella nostra cerchia ristretta ci mette in una posizione difficile.
E quando ciò accade, ci fanno credere di poter scegliere liberamente. Ma la vera libertà non sta nello scegliere tra diverse opzioni preimpostate, ma nel creare ciò che desideriamo.
La trappola psicologica delle scelte predeterminate e l’illusione della libertà di scelta
A prima vista, avere delle scelte sembra un privilegio, o almeno ci hanno fatto credere così. Poter scegliere alimenta il nostro ego, ci fa sentire in controllo della nostra vita. Ma quando l’ego entra in gioco, la ragione si spegne.
Uno studio condotto presso la Northwestern University ha scoperto che quando riceviamo elogi che alimentano il nostro ego, tendiamo a ribadire le nostre decisioni, anche se sono dubbie o decisamente sbagliate.
D’altra parte, quando ci vengono date un numero limitato di opzioni, la nostra mente inizia a soppesare pro e contro, a considerare i rischi, a immaginare scenari e ad anticipare le conseguenze (ma solo per le alternative offerte). Questo ci distrae da ciò che desideriamo veramente. Invece di chiederci: “cosa mi renderebbe felice?” o “cosa voglio veramente? “, finiamo per chiederci: “quale di queste opzioni è la migliore? “
Quando scegliamo tra le possibilità che ci vengono presentate, ci concentriamo così tanto sull’evitare gli errori che dimentichiamo di esplorare i nostri veri desideri. In altre parole, l’atto stesso di scegliere rafforza l’illusione di libertà, ma in realtà può allontanarci dai nostri veri interessi e bisogni.
Libertà gestita… da qualcun altro
Herbert Marcuse, in “L’uomo a una dimensione” (un libro che vi consiglio di leggere se non l’avete già fatto perché, tra le altre cose, è considerato una delle opere più sovversive del XX secolo), sottolinea che la società industriale avanzata crea una forma di controllo sottile ma onnipresente che integra le persone nel suo sistema ed elimina ogni traccia d’indipendenza.
Attraverso la tecnologia, il consumismo e la cultura di massa, le persone sono portate ad accettare i bisogni e i desideri della società come propri, senza essere consapevoli della repressione intrinseca. “Il dominio mascherato da opulenza e libertà si estende a tutte le sfere della vita pubblica e privata, soffocando ogni genuina opposizione”, osservava.
Un falso pluralismo viene promosso diffondendo idee, istituzioni, politici, giornalisti, aziende, medici… ma in realtà, tutti servono lo stesso meccanismo che produce un discorso ipnotico. Di conseguenza, l’apparente “libertà di pensiero” e di scelta nella società industriale è in realtà una falsa pluralità di sottoprodotti integrati nel sistema.
Tuttavia, come sottolineava Marcuse, “scegliere tra un’ampia varietà di beni e servizi non significa libertà se questi sostengono una vita alienata”. L’individuo, trasformato in consumatore, può scegliere tra diverse varianti di un prodotto, un viaggio, un orientamento politico, uno stile di vita… ma non mette più in discussione le fonti da cui derivano tali scelte.
Il fatto che ci sottomettiamo alle alternative che ci vengono offerte e le accettiamo volentieri “non stabilisce l’autonomia, ma dimostra solo l’efficacia dei controlli”. In definitiva, come ammoniva il filosofo: “la libera scelta dei padroni non abolisce né i padroni né gli schiavi”.
Pertanto, la “libertà” di scelta è, in realtà, una forma di controllo sociale perché:
- Limita la sfera dell’immaginabile
- Ci confina in stili di vita prestabiliti
- Ostacola la creazione di progetti veramente originali
Avere la possibilità di scegliere tra “A” e “B” per soddisfare i bisogni creati da un sistema è una libertà apparente, ma non autentica. Il falso senso di controllo trasmesso da queste opzioni pre-progettate (sempre create da qualcun altro) ci tiene concentrati sul dilemma superficiale, oscurando il vero bisogno.
Come uscire da questo circolo vizioso e ritrovare la libertà di creare?
Uscire da questo schema è difficile, soprattutto perché ci siamo abituati a vivere in quella che Marcuse definiva “una comoda assenza di libertà”. Tuttavia, è anche fondamentale perché questa “libertà gestita” non solo sopprime il pensiero critico, ma recide anche il nostro legame con il nostro io più profondo, quello che desidera e crea.
Un grande passo è disattivare il pilota automatico del confronto. Prima di valutare i pro e i contro delle opzioni, vale la pena chiedersi:
- Lo voglio davvero?
- Oppure voglio qualcosa che vada oltre queste possibilità?
Questo esercizio attiva l’autoriflessione. Invece di lasciare che siano gli altri a decidere le nostre scelte, prestiamo attenzione ai nostri bisogni e valori interiori. In questo modo, la scelta cessa di essere una trappola e diventa uno strumento di autenticità creativa.
Ricorda che la vera libertà non sta nello scegliere, ma nel creare e costruire ciò che desideri veramente, al di là di ciò che la società ti spinge a desiderare.
Riferimenti:
Galinsky, A. D. et. Al. (2008) The promise and peril of self-affirmation in de-escalation of commitment. Organizational Behavior and Human Decision Processes; 107(1): 1-14.
Marcuse, H. (1968) El hombre unidimensional. Planeta Agostini: Barcelona.
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