Se di recente avete avuto l’opportunità di dare uno
sguardo ai siti immobiliari delle banche spagnole, avrete notato che in molti
di essi, accanto ad ogni abitazione, vi è un’etichetta che invita a fare voi il
prezzo. Questa non è una strategia di marketing nuova, gli americani la
applicano già da viversi anni. E la verità è che è molto redditizia! Come è
possibile?
La spiegazione viene da uno studio condotto presso l’Università
di Berkeley, attraverso il quale si è analizzato cosa è accaduto quando i
prezzi non venivano impostati in anticipo. Dopo aver analizzato i dati, i
ricercatori hanno scoperto che i potenziali clienti tendevano ad offrire una
cifra maggiore quando si permetteva loro di fare un offerta libera.
di Berkeley, attraverso il quale si è analizzato cosa è accaduto quando i
prezzi non venivano impostati in anticipo. Dopo aver analizzato i dati, i
ricercatori hanno scoperto che i potenziali clienti tendevano ad offrire una
cifra maggiore quando si permetteva loro di fare un offerta libera.
Normalmente si presume che i consumatori siano egoisti
e sempre alla ricerca dell’affare migliore che gli permetta di pagare di meno,
ma il fatto è che quando si da loro la possibilità di fissare il prezzo,
l’importo risulta di solito più elevato di quanto avrebbero pagato se lo stesso
fosse stato impostato da altri. A quanto pare, l’opportunità di scegliere ci
pone un problema morale: non approfittare degli altri e pagare quello che
riteniamo giusto. In altre parole, smettiamo di cercare l’offerta migliore e ci
concentriamo su un prezzo adeguato per il prodotto in questione. Non vogliamo
fare una brutta figura perché sappiamo che l’altro ci valuta in relazione
all’offerta che faremo.
e sempre alla ricerca dell’affare migliore che gli permetta di pagare di meno,
ma il fatto è che quando si da loro la possibilità di fissare il prezzo,
l’importo risulta di solito più elevato di quanto avrebbero pagato se lo stesso
fosse stato impostato da altri. A quanto pare, l’opportunità di scegliere ci
pone un problema morale: non approfittare degli altri e pagare quello che
riteniamo giusto. In altre parole, smettiamo di cercare l’offerta migliore e ci
concentriamo su un prezzo adeguato per il prodotto in questione. Non vogliamo
fare una brutta figura perché sappiamo che l’altro ci valuta in relazione
all’offerta che faremo.
Questi ricercatori hanno analizzato il comportamento
di oltre 2.400 persone in diversi contesti, ma sempre avendo l’opportunità di
pagare quello che volevano per alcuni determinati articoli. In questo modo si è
scoperto che, indipendentemente dal fatto che si trovassero nel mercato
ortofrutticolo o in un bar, le persone sembravano subire una certa pressione sociale
quando venivano obbligati a fissare loro un prezzo e alcuni addirittura
pagavano di più di quanto era il valore reale del prodotto.
di oltre 2.400 persone in diversi contesti, ma sempre avendo l’opportunità di
pagare quello che volevano per alcuni determinati articoli. In questo modo si è
scoperto che, indipendentemente dal fatto che si trovassero nel mercato
ortofrutticolo o in un bar, le persone sembravano subire una certa pressione sociale
quando venivano obbligati a fissare loro un prezzo e alcuni addirittura
pagavano di più di quanto era il valore reale del prodotto.
Un fenomeno ancora più interessante venne osservato
quando i ricercatori hanno applicato la formula del “pay-it-forward”, uno schema di prezzi nel quale alla persona
veniva indicato quanto aveva pagato il cliente precedente per lo stesso
articolo. Così, il nuovo cliente aveva la possibilità di pagare per il prossimo
cliente. In questi casi le persone tendevano a pagare più o meno la stessa
cifra del cliente precedente. Tuttavia, la cifra aumentava se veniva loro
permesso di lasciare una nota scritta al prossimo cliente.
quando i ricercatori hanno applicato la formula del “pay-it-forward”, uno schema di prezzi nel quale alla persona
veniva indicato quanto aveva pagato il cliente precedente per lo stesso
articolo. Così, il nuovo cliente aveva la possibilità di pagare per il prossimo
cliente. In questi casi le persone tendevano a pagare più o meno la stessa
cifra del cliente precedente. Tuttavia, la cifra aumentava se veniva loro
permesso di lasciare una nota scritta al prossimo cliente.
Questo studio ci mostra, senza ombra di dubbio, che
molte delle nostre decisioni di acquisto non sono in realtà del tutto
razionali, ma sono fortemente influenzate dalle nostre emozioni e dalla
pressione sociale.
molte delle nostre decisioni di acquisto non sono in realtà del tutto
razionali, ma sono fortemente influenzate dalle nostre emozioni e dalla
pressione sociale.
Fonte:
Jung, M. (2013) Gratitude or guilt? People spend more when they ‘pay it
forward’. ScienceDaily.
forward’. ScienceDaily.
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