L’arte della persuasione segue molte volte dei
percorsi tortuosi e le tecniche di persuasione
tendono a cambiare e divenire sempre più diverse. Una delle strategie più
utilizzate dai venditori è parlare molto velocemente. Ma…parlare rapidamente
è più convincente perché percepiamo il venditore come una persona affidabile o
perché le informazioni ci giungono con una velocità tale che non siamo in grado
di processarle e criticarle?
persuasione ha cominciato a studiarsi durante gli anni ’70 del secolo scorso,
quando Norman Miller scoprì che le persone che consumavano caffeina parlavano
più velocemente e che, nello stesso tempo, erano più convincenti nei loro
discorsi. Miller apprezzò che la media di 195 parole al minuto (media comune
per chi è sotto l’effetto della caffeina) erano maggiormente convincenti
rispetto alle classiche 102 parole al minuto.
che parlavano rapidamente erano percepite come più sicure, intelligenti e
obiettive. Questa percezione (reale o meno) faceva sì che il loro discorso
fosse più persuasivo. Al contrario, parlare ad una velocità di 100 parole al
minuto o meno (media normale in qualsiasi conversazione) viene associato ad
attributi opposti.
velocemente possa rappresentare un asso nella manica che aiuta a persuadere e
quindi a vendere. Ma…è realmente così?
studiosi dell’Università della Georgia, iniziarono a discutere i risultati di
Miller. In quest’occasione venne ideato un esperimento con il quale si tentava
di convincere un gruppo di giovani sulla necessità di ottenere la patente di
guida solo dopo aver compiuto i 21 anni e che solo dopo la stessa età si
poteva anche permettere di bere bevande
alcoliche. Si impiegarono tre diversi tipi di oratori: quelli che parlavano
rapidamente, quelli che parlavano normalmente e quelli più lenti.
velocemente furono molto più persuasivi mentre quelli che parlavano lentamente
non ottennero di persuadere nessuno dei partecipanti. I ricercatori affermano
che quando ascoltiamo un discorso lento relativo a qualsiasi tema con il quale
non siamo d’accordo, abbiamo più tempo per preparare argomenti che lo possano
contrastare. Al contrario, quando il discorso è rapido, non abbiamo la stessa
capacità di reazione.
semplice, se le persone avevano già una certa predisposizione all’idea che si
trasmetteva, gli oratori veloci risultavano meno convincenti mentre che il
discorso lento era più persuasivo. Perché? I ricercatori postulano che quando
gli argomenti del discorso giungono in modo lento e dettagliato, abbiamo più
tempo per coincidere con gli stessi e cercare nuove idee che li sostengano.
veloce incrementa l’abilità dell’oratore ma non sempre facilita la persuasione;
tutto dipende dalla nostra attitudine iniziale di fronte al tema in oggetto e
dal tempo di cui disponiamo per controbattere o confermare gli argomenti.
Parlare velocemente riduce la nostra tendenza a controbattere gli argomenti ma
nello stesso tempo inibisce la nostra capacità per elaborare il messaggio quando
abbiano un’attitudine positiva sul tema.
R. (1991) Celerity and Cajolery: Rapid Speech May Promote or Inhibit Persuasion
through its Impact on Message Elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin; 17(6): 663-669.
persuasion. Jorurnal of
Personality and Social Psychology; 34(4):
615-624.
Probabilmente sono un soggetto difficile da persuadere perché mi piace argomentare e quando non ne ho possibilitá vado oltre.Nei casi in cui si tratta di un colloquio di lavoro lo trovo di cattivo gusto dato che vorrei essere messo nella condizione di comprendere con chi e cosa ho a che fare.