Parlare velocemente: una tecnica di persuasione

L’arte della persuasione segue molte volte dei
percorsi tortuosi e le tecniche di persuasione
tendono a cambiare e divenire sempre più diverse. Una delle strategie più
utilizzate dai venditori è parlare molto velocemente. Ma…parlare rapidamente
è più convincente perché percepiamo il venditore come una persona affidabile o
perché le informazioni ci giungono con una velocità tale che non siamo in grado
di processarle e criticarle?

L’effetto della velocità del linguaggio nella
persuasione ha cominciato a studiarsi durante gli anni ’70 del secolo scorso,
quando Norman Miller scoprì che le persone che consumavano caffeina parlavano
più velocemente e che, nello stesso tempo, erano più convincenti nei loro
discorsi. Miller apprezzò che la media di 195 parole al minuto (media comune
per chi è sotto l’effetto della caffeina) erano maggiormente convincenti
rispetto alle classiche 102 parole al minuto.

Miller giunse così alla conclusione che quelle persone
che parlavano rapidamente erano percepite come più sicure, intelligenti e
obiettive. Questa percezione (reale o meno) faceva sì che il loro discorso
fosse più persuasivo. Al contrario, parlare ad una velocità di 100 parole al
minuto o meno (media normale in qualsiasi conversazione) viene associato ad
attributi opposti.

Questo studio ha condotto molte persone a pensare che parlare
velocemente possa rappresentare un asso nella manica che aiuta a persuadere e
quindi a vendere. Ma…è realmente così?

Un poco più tardi, durante gli anni ’90, altri
studiosi dell’Università della Georgia, iniziarono a discutere i risultati di
Miller. In quest’occasione venne ideato un esperimento con il quale si tentava
di convincere un gruppo di giovani sulla necessità di ottenere la patente di
guida solo dopo aver compiuto i 21 anni e che solo dopo la stessa età si
poteva  anche permettere di bere bevande
alcoliche. Si impiegarono tre diversi tipi di oratori: quelli che parlavano
rapidamente, quelli che parlavano normalmente e quelli più lenti.

Lo studio dimostrò che gli oratori che parlavano
velocemente furono molto più persuasivi mentre quelli che parlavano lentamente
non ottennero di persuadere nessuno dei partecipanti. I ricercatori affermano
che quando ascoltiamo un discorso lento relativo a qualsiasi tema con il quale
non siamo d’accordo, abbiamo più tempo per preparare argomenti che lo possano
contrastare. Al contrario, quando il discorso è rapido, non abbiamo la stessa
capacità di reazione.

Ma in termini di persuasione non è tutto così
semplice, se le persone avevano già una certa predisposizione all’idea che si
trasmetteva, gli oratori veloci risultavano meno convincenti mentre che il
discorso lento era più persuasivo. Perché? I ricercatori postulano che quando
gli argomenti del discorso giungono in modo lento e dettagliato, abbiamo più
tempo per coincidere con gli stessi e cercare nuove idee che li sostengano.

In questo modo si è potuto apprezzare che il discorso
veloce incrementa l’abilità dell’oratore ma non sempre facilita la persuasione;
tutto dipende dalla nostra attitudine iniziale di fronte al tema in oggetto e
dal tempo di cui disponiamo per controbattere o confermare gli argomenti.
Parlare velocemente riduce la nostra tendenza a controbattere gli argomenti ma
nello stesso tempo inibisce la nostra capacità per elaborare il messaggio quando
abbiano un’attitudine positiva sul tema.

Fonti:

Smith, S. M. & Shaffer, D.
R. (1991) Celerity and Cajolery: Rapid Speech May Promote or Inhibit Persuasion
through its Impact on Message Elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin; 17(6): 663-669.

Miller, N. et. Al. (1976) Speed of speech and
persuasion. Jorurnal of
Personality and Social Psychology; 34(4):
615-624.