Perché rifiutiamo il denaro quando facciamo un favore?

La nostra vita è costellata di norme, alcune volte ci
lasciamo guidare dalle stesse, altre volte no. Ma ci siamo mai soffermati a
pensare alle differenze tra le norme di comportamento sociale e quelle che
regolano il mercato?

Per esempio, chiediamo ad un amico che ci aiuti a fare
trasloco. Dopo avere passato del tempo spostando mobili e oggetti vari, riso
insieme e scherzato, quando tutto è finito e l’amico è pronto ad andarsene
mettiamo mano al portafoglio e gli chiediamo quando gli dobbiamo.

A questo punto l’ambiente divertente e rilassato si
trasforma e cade il silenzio. L’amico prima mostra un volto sorpreso, quindi si
mostra infastidito per l’offerta che considera una mancanza di rispetto per l’amicizia
e infine ci dice che non gli dobbiamo nulla e se ne va sentendosi a disagio.

Cos’è accaduto? Abbiamo violato le norme di
comportamento sociale ma abbiamo agito conformi a quelle del mercato, secondo
le quali dovremmo pagare per ogni servizio prestato.

Il punto sta nel fatto che normalmente, le relazioni
sociali non implicano una retribuzione economica, e molti si sentono offesi
quando questa gli viene offerta.

Un esperimento curioso ha dimostrato il potere delle
regole di comportamento sociale e del compromesso. In questa occasione sono
stati coinvolti un gruppo di studenti ed è stato chiesto loro di svolgere un
compito semplice: sullo schermo del computer appariva un cerchio che doveva
venire spostato dentro ad un quadrato. Si doveva ripetere il compito tante più
volte possibile durante cinque minuti.

La parte interessante consisteva che i ricercatori
divisero i volontari in tre sottogruppi, ad uno di questi venne detto che gli
avrebbero pagato 5 dollari, all’altro 0,50 e al terzo venne chiesto di farlo
come favore senza nessuna retribuzione.

Terminata la prova si riscontrò che chi ricevette 5
dollari realizzò ben 159 spostamenti mentre chi ricevette solo 0.50 centesimi
ne realizzò solo 101. La differenza era ovviamente motivata dalla quantità di
denaro in palio. Ma … cosa accadde con coloro che dovettero realizzare il compito
come se fosse un favore? Realizzarono una media di 168 movimenti!

Bene, qualcosa di simile accadde alla American
Association of Retired Persons. Questa associazione chiese ad uno studio di
avvocati che aiutassero i pensionati e che per questo sarebbero stati pagati 30
dollari l’ora. Gli avvocati rifiutarono. Allora l’associazione chiese che
aiutassero i pensionati in modo gratuito, e loro accettarono. Perché?

Semplicemente perché se gli avvocati avessero
applicato le regole del mercato i 30 dollari non sarebbero stati un prezzo
adeguato al servizio. Tuttavia, quando ci si riferisce alle regole sociali di
comportamento tutto cambia, perché non si fa riferimento al denaro ma piuttosto
ad un compromesso con un principio o una persona. Lo stesso avviene per tutti
noi.

Naturalmente, tra le regole di comportamento sociale e
di mercato deve sempre esistere un certo equilibrio. Non dobbiamo approfittare
degli amici e, quando hanno fatto molto per noi, forse la cosa più opportuna è
ricompensarli con un regalo.

Fonti:

Heyman, J.
& Ariely, D. (2004) Effort for Payment: A Tale of Two Markets. Psychological Science; 15(11):787-793.

Clark, M. S. (1984) Record Keeping in Two Types of Relationships. Journal of
Personality and Social Psychology; 47:
549-557.