Una storia convincente può persuadere un giurato ad un processo, può aiutare a vendere un prodotto o ci può togliere dall’imbarazzo. Ma … sapete quali sono gli aspetti fondamentali che fanno sì che la storia che raccontiamo sia convincente?
Gli psicologi Mazzocco e Green si sono posti la stessa domanda e sono giunti alla conclusione che gli elementi emotivi sono molto più convincenti rispetto agli argomenti razionali, dato che incidono sull’emotività di chi ascolta. Così, questi ricercatori hanno elaborato una lista nella quale raccolgono gli aspetti imprescindibili per fare in modo che una storia sia persuasiva:
- Immagini vivide. Si è dimostrato che se possiamo metterci al posto dei personaggi della storia, saremo molto più empatici e la storia avrà maggiori probabilità di successo. Infatti, vari studi hanno dimostrato che quando siamo realmente immersi nella trama della storia, nel
nostro cervello si attivano le stesse zone che si attiverebbero nel personaggio che la vive. - Realismo emotivo. Perché un racconto sia convincente questo deve venire percepito come reale dalla persona che lo ascolta. Questo non significa che tutti i suoi aspetti debbano essere reali, ma solo le emozioni sperimentate dal protagonista. Cioè, possiamo credere nella veracità
di una storia di fiction perché ci identifichiamo nelle emozioni che sperimenta il personaggio. Se le reazioni di questo non fossero verosimili, la storia perderebbe il suo realismo. - Comprensibilità. Quando la storia viene raccontata in modo confuso, gli manca coerenza o semplicemente si utilizza un linguaggio difficile da comprendere, il suo potere persuasivo diminuirà. Perché una storia sia credibile, si deve intendere perfettamente. Infatti, questa è una delle ragioni per le quali le nuove generazioni si negano a leggere Shakespeare o Cervantes. Il linguaggio è troppo difficile da capire così che non si stabilisce una connessione emotiva con la storia.
- Struttura logica. Il nostro cervello è abituato a pensare seguendo certi passi logici e per questo, le storie che includono una introduzione, un corpo (con la sua rispettiva suspense) e uno svolgimento, sono accettate più rapidamente rispetto a quelle che invertono quest’ordine.
- Contesto e narratore. Come è possibile immaginare, un storia di successo raccontata da un venditore è percepita come meno credibile rispetto alla stessa storia ascoltata dal vicino di casa. Per questo, le agenzie pubblicitarie scommettono sempre più spesso su modelli che incarnino persone comuni. Allo stesso tempo, un ambiente rumoroso può compromettere la
forza della storia così come una pagina web piena di pubblicità influisce sulla credibilità del contenuto.
Infine, questi ricercatori ci lasciano un trucco molto interessante. Mazzocco e Green
affermano che il nostro cervello processa l’informazione in due modi: dal punto di vista emotivo e di quello dell’esperienza. Il punto di vista razionale include dati che vengono valutati in una prospettiva obiettiva mentre che l’esperienza pratica si può anche basare nella costruzione di un ambiente di lavoro nel quale la realtà si può mescolare con la fantasia.
Dal momento che il nostro cervello può lavorare con una sola prospettiva alla volta, se la storia si basa nelle esperienze emotive piuttosto che nei dati, staremo offrendo un’accettazione quasi incondizionata.
Va comunque detto che questo si applica alla costruzione di storie da utilizzarsi in una campagna pubblicitaria o situazioni simili. Se dovete convincere un uditorio che si aspetta dei dati scientifici, questi trucchi non funzioneranno.
Fonte:
Mazzocco, P. J. & Green, M. C. (2011) Narrative Persuasion in Legal Settings: What’s the
Story? The Jury Expert; 23(3): 27-38.
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