Storie convincenti: Cosa le caratterizza?

Una
storia convincente può persuadere un
giurato ad un processo, può aiutare a vendere un prodotto o ci può togliere
dall’imbarazzo. Ma … sapete quali sono gli aspetti fondamentali che fanno sì
che la storia che raccontiamo sia convincente?

Gli
psicologi Mazzocco e Green si sono posti la stessa domanda e sono giunti alla
conclusione che gli elementi emotivi sono molto più convincenti rispetto agli
argomenti razionali, dato che incidono sull’emotività di chi ascolta. Così,
questi ricercatori hanno elaborato una lista nella quale raccolgono gli aspetti
imprescindibili per fare in modo che una storia sia persuasiva:

1. Immagini vivide. Si è provato che se possiamo
metterci al posto dei personaggi della storia, saremo molto più empatici e la
storia avrà maggiori probabilità di successo. Infatti, vari studi hanno
dimostrato che quando siamo realmente immersi nella trama della storia, nel
nostro cervello si attivano le stesse zone che si attiverebbero nel personaggio
che la vive.

2. Realismo emotivo. Perché un racconto sia convincente
questo deve venire percepito come reale dalla persona che lo ascolta. Questo
non significa che tutti i suoi aspetti debbano essere reali, ma solo le
emozioni sperimentate dal protagonista. Cioè, possiamo credere nella veracità
di una storia di fiction perché ci identifichiamo
nelle emozioni che sperimenta il personaggio. Se le reazioni di questo non
fossero verosimili, la storia perderebbe il suo realismo.

3. Comprensibilità. Quando la storia viene raccontata
in modo confuso, gli manca coerenza o semplicemente si utilizza un linguaggio
difficile da comprendere, il suo potere persuasivo diminuirà. Perché una storia
sia credibile, si deve intendere perfettamente. Infatti, questa è una delle
ragioni per le quali le nuove generazioni si negano a leggere Shakespeare o
Cervantes. Il linguaggio è troppo difficile da capire così che non si
stabilisce una connessione emotiva con la storia.

4. Struttura logica. Il nostro cervello è abituato a
pensare seguendo certi passi logici e per questo, le storie che includono una
introduzione, un corpo (con la sua rispettiva suspense) e uno svolgimento, sono
accettate più rapidamente rispetto a quelle che invertono quest’ordine.

5. Contesto e narratore. Come è possibile immaginare, un
storia di successo raccontata da un venditore è percepita come meno credibile
rispetto alla stessa storia ascoltata dal vicino di casa. Per questo, le
agenzie pubblicitarie scommettono sempre più spesso su modelli che incarnino
persone comuni. Allo stesso tempo, un ambiente rumoroso può compromettere la
forza della storia così come una pagina web piena di pubblicità influisce sulla
credibilità del contenuto.

Infine,
questi ricercatori ci lasciano un trucco molto interessante. Mazzocco e Green
affermano che il nostro cervello processa l’informazione in due modi: dal punto
di vista emotivo e di quello dell’esperienza. Il punto di vista razionale
include dati che vengono valutati in una prospettiva obiettiva mentre che l’esperienza
pratica si può anche basare nella costruzione di un ambiente di lavoro nel
quale la realtà si può mescolare con la fantasia.

Dal
momento che il nostro cervello può lavorare con una sola prospettiva alla
volta, se la storia si basa nelle esperienze emotive piuttosto che nei dati,
staremo offrendo un’accettazione quasi incondizionata.

Va
comunque detto che questo si applica alla costruzione di storie da utilizzarsi
in una campagna pubblicitaria o situazioni simili. Se dovete convincere un
uditorio che si aspetta dei dati scientifici, questi trucchi non funzioneranno.

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