Aggiornato: 06/05/2024 da Jennifer Delgado | Pubblicato: 13/12/2012
A volte siamo fin troppo sicuri delle nostre decisioni ma ciò che non sappiamo è che spesso queste sono influenzate da piccolissimi dettagli dei quali neppure ci rendiamo conto a livello cosciente. In questo modo, i professionisti del marketing riescono a vendere di più facendoci credere che la decisione sia nostra e che abbiamo fatto la scelta giusta.
Per evitare gli inganni del marketing nienete è meglio dell’essere consapevoli dei trucchi che si applicano al fine di vendere di più. Solo in questo modo potremo prendere una decisione davvero ponderata.
Analizziamo alcune di queste strategie di marketing:
– Lo status quo: tutti abbiamo la tendenza a mantenere le cose così come stanno dato che dopo avere conquistato una relativa tranquillità e comodità desideriamo mantenerci in questa posizione che ci trasmette fiducia.
L’aspetto negativo dello status quo è che si applica a tutto, anche alla gestione della nostra economia; per questo, tendiamo ad investire là dove abbiamo già investito in precedenza. Così, abbiamo la tendenza a comprare gli stessi prodotti in continuazione. Ovviamente, questa tendenza a comprare ciò che ci risulta familiare è ben conosciuta dal marketing ed è qualcosa di cui approfittano i grandi marchi per aumentare il prezzo dei loro prodotti, dato che sono sicuri che li venderanno dal momento che i clienti hanno familiarizzato con gli stessi. Tuttavia, a volte vale la pena di cambiare perchè in questo modo non solo si potrebbe risparmiare ma anche scoprire un prodotto migliore.
– Il trucco della relatività: tutti pensiamo ai numeri in modo relativo perchè siamo sempre in fase di comparazione. Così che compariamo un prodotto all’altro per sapere se la relazione qualità/prezzo è adeguata. Il trucco del marketing si nasconde nel fatto che molto spesso non ci viene permesso di fare questa comparazione da soli ma ci vengono presentate le diverse alternative da acquistare già preparate.
Per esempio, gli agenti immobiliari non ci mostrano mai per prima la casa che desiderano vendere prima di tutte le altre ma piuttosto la più costosa e in condizioni peggiori. Così, quando finalmente vediamo la casa che ci desiderano vendere, percepiremo che è più bella, più conveniente e adeguata rispetto alle precedenti.
Lo stesso accade nei negozi di abbigliamento. Per esempio, si mostra per primo un vestito dal prezzo di 1.200 euro (che ovviamente percepiamo come caro) e a lato si mette un vestitio abbastanza simile ma il cui prezzo è di 900 euro. In un’altra occasione non avremmo acquistato neppure il vestito da 900 euro, ma con questo trucco considereremo (basandoci nella comparazione) che non sia troppo caro.
– Il presenzialismo: la nostra società ci spinge sempre più ad acquistare i prodotti nuovi inviandoci un messaggio molto diretto: “chi compra per primo è alla moda ed è anche più intelligente”.
Ad ogni modo, la parte curiosa di questa realtà sta nel fatto che appena un mese dopo il lancio di questi nuovi prodotti che abbiamo pagato un prezzo altissimo, lo stesso viene ridotto di almeno un 20%, e se attendiamo il prossimo anno possiamo addirittura ottenere di acquistare il prodotto a metà prezzo. A questo punto le domande che sorgono sono: abbiamo realmente bisogno di essere alla moda? Non sarebbe più conveniente attendere un po’ per acquistare il prodotto quando il prezzo sarà diminuito?
– La paura di perdere il prodotto: una delle tecniche più antiche di marketing si basa nell’effetto scarsità. Cioè, ci viene fatto credere che il prodotto è quasi terminato o che è terminata l’offerta speciale, scatenando in noi la paura di perdere l’occasione preziosa.
Questa tecnica viene utilizzata spesso nel mercato dell’auto: “prezzo speciale solo durante il fine settimana”, così come negli alimentari. Questa strategia provoca un tale disagio nei clienti che si potrebbe paragonare ad uno stato ossessivo-compulsivo. Come dire, l’idea che il prodotto che desideriamo possa esaurirsi scatena in noi una serie di pensieri ricorrenti e insistenti che ci fanno sentire male e ci spingono a comprare, anche solo per liberarci da questa
sensazione di disagio.
Certo, alcune volte questa strategia ci permette di fare buoni affari risparmiando denaro nell’acquisto di un prodotto che realmente è in esaurimento e che soddisfa le nostre necessità, mentre altre volte dovremmo analizzare l’offerta più approfonditamente.
– Il potere di “gratis”: chi può resistere alla tentazione di vincere un viaggio gratis o di portarsi a casa un prodotto gratuito? Ricordiamioci sempre che non consideriamo nello stesso modo una pubblicità che afferma:
“Compra due prodotti al prezzo di uno”
Rispetto a:
“Compra uno e hai un secondo gratis”
Dal punto di vista economico le due offerte si equivalgono, ma così ci lasciamo condizionare dall’idea che otterremo un secondo prodotto gratuito che inoltre, molto spesso, neppure ci serve. Infatti, è dimostrato che quando existe la parola “gratis” facciamo le nostre peggiori scelte.
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