Tecniche di persuasione: quale la migliore?

Oggi molte persone usano indistintamente le frasi “io
penso” e “io sento”. Tuttavia, alcuni specialisti affermano che l’utilizzo
predominante del “io penso” indichi una persona altamente razionale e logica
mentre la prevalenza del “io sento” si applica maggiormente ad una persona emotiva.

Ma…se noi facciamo riferimento alle tecniche di persuasione, è meglio farsi
portare dalle emozioni o dal pensiero logico? Questa è precisamente la domanda che
si sono posti due psicologi delle università dell’Illinois e di Stanford, Mayer
e Tormala rispettivamente, affermando che anche se le differenze tra “io penso”
e “io sento” sono molto sottili, questi hanno effetti diversi se vengono
analizzati dal punto di vista della persuasione.

In un primo momento i ricercatori analizzarono le tendenze
innate di un totale di 65 persone, valutando se questi avessero la tendenza a
esprimersi in modo eminentemente emotivo o razionale. A questo scopo vennero analizzati
i loro discorsi cercando parole che agiscono come indicatori emotivi come: “sgradevole”
e “confortante”, o vocaboli che esercitano funzioni razionali come “utile” e “redditizio”.

In seguito, ogni persona lesse uno solo di due
messaggi diversi con i quali si tentava di persuaderli a donare sangue. L’unica
differenza tra i due messaggi era che in uno si utilizzava la frase “io penso”
mentre che nell’altro si usava “io sento”. Dopo si passò a chiedere ad ognuno
se fosse disposto a donare sangue.

Come si può immaginare, le persone che si mostrarono
più razionali nel loro discorso si lasciarono convincere dal messaggio dove si
utilizzava “io penso” mentre che le persone più emotive da “io sento”. Così,
questo studio ci mostra che per persuadere qualcuno è necessario mettersi al
suo posto, assumere il suo punto di vista ed elaborare il discorso a partire da
questo.

Allo stesso modo si è potuto apprezzare come regola
generale che le donne prediligevano un discorso più emotivo mentre gli uomini
erano più razionali. Naturalmente, va detto, che molte volte le persone oltre
alle preferenze utilizzate nel discorso, necessitano tanto di razionalità
quanto di emotività e che entrambi gli aspetti fanno parte della nostra personalità
così che risulta difficile separarli.

Fonte:

Mayer, N. D. & Tormala, Z.
L. (2010) “Think” Versus “Feel” Framing Effects in Persuasion. Personality and Social Psychology
Bulletin; 36(4): 443-454.