Effetto Pratfall: Quando sbagliamo siamo più simpatici

Molte persone sono ossessionate dal cercare di non
commettere errori, soprattutto in pubblico. Ci si vergogna di inciampare o di sbagliare
quando si parla in pubblico. Il desiderio di evitare di commettere errori è così
intenso che a volte diventa un’ossessione. La persona si concentra così tanto
nel prevenire gli errori che, con il passare del tempo, il suo comportamento è
influenzato a tal punto che chi gli sta vicino potrebbe confondere questa incertezza
con un atteggiamento distante, freddo o addirittura snob.

Ma in realtà, commettere un errore davanti agli altri
ci rende più attraenti e umani, e fa sì che veniamo considerati più simpatici.
Perché? Solo perché gli altri in questo modo ci percepiscono come qualcuno più
simile a loro e sentono una profonda empatia verso di noi. In psicologia questo
è conosciuto come “Effetto Pratfall”.

Essere
perfetti non aumenta la simpatia nei nostri riguardi

Tutto è iniziato nel 1966 quando un gruppo di
psicologi presso l’Università del Minnesota ha reclutato diversi studenti per
un esperimento. Venne loro affidato il compito di ascoltare una registrazione
di un presunto concorrente del College
Bowl (anche se in realtà si trattava di un attore). La registrazione
consisteva in un’intervista nella quale venivano fatte delle domande molto
difficili. In un caso, il concorrente ha agito come una persona molto
competente, con il 92% di risposte corrette, ma negli altri casi veniva mostrato
come una persona mediocre; dava solo il 30% di risposte corrette.

Al termine, gli studenti più competenti vantavano
tutti i loro successi accademici mentre quelli mediocri si riferirono solo genericamente
ai corsi. In alcuni casi veniva incluso anche un piccolo errore.

Dopo aver ascoltato la registrazione, gli studenti dovevano
riferire quanto simpatici gli risultavano i concorrenti. Così, gli psicologi
poterono notare che quando il concorrente competente sbagliava al finale, la
sua simpatia aumentava. Tuttavia, questo effetto non era evidente quando erano
i concorrenti mediocri a sbagliare.

Naturalmente, nel corso degli anni si sono ripetuti
esperimenti simili e i ricercatori hanno ottenuto dei risultati altrettanto simili
scoprendo inoltre che l’Effetto Pratfall è più forte negli uomini che nelle
donne e che non è così pronunciato quando la persona che effettua la
comparazione possiede un alto livello di autostima.

La spiegazione sta nell’autostima e nella nostra tendenza
a comparare. In pratica, le persone che credono di essere perfette giudicano negativamente
la nostra performance quando si paragonano a noi. Uscendone perdenti, tendiamo
a sentire meno empatia per l’altro.

Tuttavia, quando queste persone commettono un errore
il raffronto si equilibra e la nostra autostima non si sente più minacciata.
Pertanto, l’altro diventa automaticamente una persona più vicina a noi, ci
identificheremo con lui e lo considereremo più simpatico.

Questo è anche un piccolo trucco che può mettere in
pratica chi tende ad avere delle prestazioni sempre vicine alla perfezione,
così si può sintonizzare meglio con gli altri ed allevia quella pressione che
deriva dal fare sempre le cose in maniera impeccabile.

Effetto
Pratfall nel Marketing

Questo effetto non si applica solo alle relazioni
interpersonali, ma anche al marketing. Infatti, di solito si pensa che se un
venditore sottolinea le carenze del prodotto che intende vendere stia
commettendo un suicidio dal punto di vista professionale. Tuttavia, uno studio
condotto presso la Stanford University
indica che non è sempre così.

In quel caso gli psicologi scelsero di vendere delle
barrette di cioccolato. Alcune erano in perfette condizioni, mentre altre erano
rotte e il difetto era chiaramente visibile, dal momento che erano avvolte in
un involucro di plastica trasparente. I ricercatori hanno proposto tutte le
barre con lo stesso sconto e, quando erano rotte, lo facevano notare.

Così, hanno scoperto che quando le persone erano
immerse in un determinato compito, come per esempio, quando erano preoccupati
per un esame che avrebbero affrontato a breve o quando stavano conversando con
qualcuno, vendevano il doppio delle barre rotte rispetto a quelle in buone
condizioni, anche se entrambe avevano lo stesso prezzo..

Pertanto, in determinate circostanze, un difetto non
influisce negativamente sulla vendita, anzi.

Fonti:

Ein-Gar, D., Shiv, B., & Tormala, Z. L. (2012) When blemishing leads to
blossoming: The positive effect of negative information. Journal of Consumer Research; 38(5): 846-859.

Aronson, E., Willerman, B., & Floyd, J. (1966) The effect of a pratfall
on increasing interpersonal attractiveness. Psychonomic Science; 4(6): 227-228.