Desiderate che gli altri vi considerino una persona di cui fidarsi? Il segreto è semplice: per guadagnare la loro fiducia è sufficiente chiedere scusa per qualcosa che non dipende da voi, come la pioggia.
A prima vista può sembrare assurdo, ma questo è il risultato a cui sono giunti i ricercatori della Harvard Business School e della University of Pennsylvania. Come sono arrivati a queste conclusioni?
Hanno assunto un attore e hanno fatto in modo che si avvicinasse a 65 persone sconosciute, 30 delle quali erano donne. L’attore si avvicinò a queste persone in una stazione ferroviaria in una giornata piovosa e il suo scopo era quello di chiedere alle persone di prestargli il cellulare.
Per riuscire nell’intento l’attore utilizzò due diverse strategie. Una consisteva semplicemente nel chiedere: “Posso utilizzare il tuo telefono?” Mentre nel secondo caso prima di chiedere in prestito il telefono diceva: “Mi dispiace tanto che stia piovendo” e poi avanzava la richiesta.
Una scusa così superflua come questa fece veramente la differenza, dato che il 47% delle persone offrì il proprio telefono cellulare, mentre quando l’attore chiedeva direttamente il telefono, solo il 9% accettava.
Ma non finisce qui, i ricercatori decisero di approfondire il fenomeno. A questo proposito reclutarono 177 volontari e chiesero loro di vedere un video nel quale veniva mostrato qualcuno che si avvicinava ad un estraneo in un aeroporto chiedendogli di prestargli il cellulare. Solo che questa volta vennero introdotte nella recitazione delle nuove frasi.
L’attore si presentava in diversi modi: 1. con un saluto: “Ciao, come stai?“, 2. con una scusa formale: “Ciao, scusa se ti disturbo” e 3, scusandosi per qualcosa fuori dal suo controllo: “mi dispiace molto per il ritardo del volo.”
A questo punto il video terminava ed i partecipanti dovettero mettersi al posto della persona alla quale veniva chiesto il telefono e decidere se gli avrebbero prestato o meno il cellulare. Come potete immaginare, ancora una volta, la scusa “personalizzata” vinse su tutto.
I ricercatori continuarono a ripetere questi esperimenti in contesti e situazioni diverse, ma in tutti i casi riscontrarono sempre che quando una persona si avvicina scusandosi di qualcosa che infastidisce l’altro, ha maggiori probabilità di dare una prima impressione positiva e guadagnare la fiducia.
In realtà, questo non è il primo esperimento che mostra come una semplice frase può cambiare radicalmente la percezione che gli altri hanno di noi. In passato ho già fatto riferimento alla magia di questa tecnica. Per esempio, quando ordiniamo qualcosa e spieghiamo il perché ne abbiamo bisogno, aumentano le possibilità di ottenere quello che volevamo. Infatti, non dipende tanto dalle parole stesse, ma piuttosto da ciò che queste trasmettono. Scusarsi per il maltempo o per il ritardo del volo è un modo di essere empatici, di metterci al posto dell’altro e di fargli sapere come ci sentiamo. Così, avvicinarsi e dire: “Che brutto tempo che fa” non serve a nulla perché in questo modo non condividiamo i nostri sentimenti. Così la prossima volta che vuoi conquistare la fiducia di qualcuno, pensa ad una frase che ti permetta di trasmettere empatia per l’altra persona.
Fonte:
Wood, A. et. Al. (2013) I’m Sorry About the Rain! Superfluous Apologies Demonstrate Empathic Concern and Increase Trust. Social Psychological and Personality Science.
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