Abbiamo la tendenza a credere che negli
acquisti siamo noi quelli che decidono cosa comprare o meno. Tuttavia, esistono
moltissimi fattori che incidono sulle nostre decisioni, alcuni dei quali non
vengono percepiti.
Ora, una ricerca sviluppata dall’Università
di Chester nel Regno Unito, ha dimostrato che quando gli oggetti sono disposti secondo
uno schema da sinistra a destra, abbiamo la tendenza a scegliere il prodotto
che si trova nel mezzo. Questo fenomeno è stato definito: “Effetto Centro della Scena”.
di Chester nel Regno Unito, ha dimostrato che quando gli oggetti sono disposti secondo
uno schema da sinistra a destra, abbiamo la tendenza a scegliere il prodotto
che si trova nel mezzo. Questo fenomeno è stato definito: “Effetto Centro della Scena”.
Per dimostrare questa tendenza i
ricercatori hanno coinvolto 100 volontari. Questi dovevano rispondere ad un
questionario che includeva 17 domande. Ogni domanda includeva cinque immagini
diverse dello stesso elemento (per esempio, cinque vedute panoramiche o cinque
vedute frontali). Ogni insieme di immagini veniva presentato in una fila
orizzontale.
ricercatori hanno coinvolto 100 volontari. Questi dovevano rispondere ad un
questionario che includeva 17 domande. Ogni domanda includeva cinque immagini
diverse dello stesso elemento (per esempio, cinque vedute panoramiche o cinque
vedute frontali). Ogni insieme di immagini veniva presentato in una fila
orizzontale.
Il compito dei partecipanti era quello
di scegliere il loro prodotto preferito. A questo punto si evidenziò la
tendenza comune a scegliere gli elementi che si incontravano nel centro.
Secondo le statistiche, gli oggetti nel centro avevano il 20% di probabilità di
essere scelti e nella realtà vennero scelti nel 23% dei casi.
di scegliere il loro prodotto preferito. A questo punto si evidenziò la
tendenza comune a scegliere gli elementi che si incontravano nel centro.
Secondo le statistiche, gli oggetti nel centro avevano il 20% di probabilità di
essere scelti e nella realtà vennero scelti nel 23% dei casi.
In seguito, i ricercatori desiderarono
provare questo effetto nella pratica e chiesero ai partecipanti di scegliere
tra cinque paia di calze (tutti bianchi e sintetici) disposte in fila. Ancora una
volta, l’Effetto Centro della Scena ha mostrato la sua efficacia.
provare questo effetto nella pratica e chiesero ai partecipanti di scegliere
tra cinque paia di calze (tutti bianchi e sintetici) disposte in fila. Ancora una
volta, l’Effetto Centro della Scena ha mostrato la sua efficacia.
I ricercatori credono che questo tratto
possa venire spiegato attraverso l’influenza della cultura. Perché? Perché,
forse a livello inconscio, mettiamo la posizione centrale in relazione con
migliore qualità, prestigio e valore. Infatti, il nostro vocabolario è pieno di
frasi nelle quali la parola “centrale” viene associata ad aspetti positivi e
maggiore importanza.
possa venire spiegato attraverso l’influenza della cultura. Perché? Perché,
forse a livello inconscio, mettiamo la posizione centrale in relazione con
migliore qualità, prestigio e valore. Infatti, il nostro vocabolario è pieno di
frasi nelle quali la parola “centrale” viene associata ad aspetti positivi e
maggiore importanza.
Il lato curioso è che questo effetto non
si applica solo agli oggetti che acquistiamo quotidianamente. Infatti, la
ricerca partiva da studi precedenti che dimostravano che i giudici nei concorsi
tendevano a sopravvalutare le prestazioni dei concorrenti che si presentavano
nelle posizioni centrali.
si applica solo agli oggetti che acquistiamo quotidianamente. Infatti, la
ricerca partiva da studi precedenti che dimostravano che i giudici nei concorsi
tendevano a sopravvalutare le prestazioni dei concorrenti che si presentavano
nelle posizioni centrali.
Ovviamente, le implicazioni di questo
tratto cognitivo sono moltissime, si possono applicare tanto nel Marketing come
al momento di presentarci ad un colloquio di lavoro.
tratto cognitivo sono moltissime, si possono applicare tanto nel Marketing come
al momento di presentarci ad un colloquio di lavoro.
Fonte:
Rodway, P., Schepman, A., and Lambert, J. (2012) Preferring the One in the Middle:
Further Evidence for the Centre-stage Effect. Applied Cognitive
Psychology; 26 (2): 215-222.
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