Il segreto di una buona trattativa

La trattativa non è mai una situazione facile da gestire, soprattutto quando crediamo
che l’altro stia giocando sporco. Uno studio sviluppato dalla Northwestern
University ha coinvolto alcune persone alle quali è stato chiesto di
immaginare le tecniche che utilizzerebbe in una trattativa il loro
compagno/compagna che le era stato presentato in laboratorio.

I ricercatori scoprirono così che la
maggior parte delle persone pensava che l’altro avrebbe agito in modo poco
etico. Ma … perché diffidiamo degli altri a priori?

Un ipotesi sarebbe data dal fatto che la
stessa natura della trattativa produce la ben conosciuta sensazione di inganno
e fa sì che ci concentriamo nei piani presumibilmente poco etici del nostro
rivale, con l’obiettivo di essere prevenuti e riuscire così a smascherarlo.

Un’altra ipotesi indicherebbe che noi
stessi abbiamo la tendenza ad applicare delle tecniche poco etiche durante una
trattativa, così che proiettiamo questo modo di comportarsi anche nell’altro. In
pratica, pensiamo che se lo facciamo noi allora di sicuro lo faranno anche gli
altri.

Tuttavia, oltre alle ragioni della diffidenza,
la verità è che il solo diffidare del nostro rivale non fa altro che favorire l’impiego
di strategie sporche da entrambe le parti nel condurre la trattativa. Sarebbe
un fenomeno abbastanza simile a quello dell’Effetto Pigmalione. Cioè, le nostre aspettative rispetto al
comportamento dell’altro, generano un atteggiamento in noi stessi che inciderà
realmente sulla condotta altrui così che si avvererà il nostro timore.

In poche parole, quando non abbiamo
nessun tipo d’idea preconcetta, ci mostriamo più aperti alla cooperazione, ma
quando pensiamo che l’altro ci sta ingannando, ci metteremo sulla difensiva e
questo, a sua volta, mette in allarme il nostro rivale, il quale penserà a sua
volta che anche noi utilizzeremo delle strategie poco etiche nella trattativa.

Naturalmente, queste idee e attitudini
non portano da nessuna parte ma piuttosto danneggiano il processo della
trattativa. Allora … cosa possiamo fare?

Esiste un piccolo trucco: permettere
alla parte più debole che sia la prima a parlare. Per esempio, il professore
parlerà prima dello studente e il capufficio prima del suo impiegato. In questo
modo, la parte più debole percepirà che la stanno ascoltando e che si considera
la sua opinione. Così, abbasserà la guardia e sarà possibile proseguire con la
trattativa in un clima più disteso e razionale.

Nell’utilizzare questa strategia durante
la trattativa è essenziale rompere uno stereotipo: l’esistenza di un vincitore
ed un perdente. Se la parte più forte rende ben chiaro che si tratta di una
trattativa nella quale l’obiettivo è che tutti ci guadagnino, la riunione sarà
molto più produttiva dato che entrambi saranno calmi e ricettivi.

Fonte:

Gino, F. & Galinsky, A. D. (2012) Vicarious
dishonesty: When psychological closeness creates distance from one’s moral
compass. Organizational Behavior and Human Decision Processes; 119: 15–26.