Oltre l’illusione della verità: la ripetizione è una strategia persuasiva

La ripetizione è una tecnica antica quasi quanto l’uomo. Infatti, esiste una frase popolare che afferma che una bugia ripetuta cento volte diventa verità. I politici, i mezzi di comunicazione e la pubblicità utilizzano da sempre la ripetizione come forma per persuadere le masse, ma…la ripetizione è veramente una tecnica persuasiva? 

Anche se può sembrare troppo facile è certo che la ripetizione dei messaggi aumenta realmente il loro effetto persuasivo, convertendosi in una delle strategie più semplici per convincere l’altro.

Nel 1992, Begg, professore della McMaster University in Ontario, dimostrò l’effetto della ripetizione con un esperimento semplice ma curioso. I partecipanti dovevano semplicemente valutare la attendibilità di alcune frasi che venivano loro proposte. La parte interessante consisteva nel fatto che alcune di queste frasi venivano pronunciate solo una volta mentre che altre si ripetevano almeno due volte. Al termine dell’esperimento si è potuto apprezzare che le persone tendevano a considerare le frasi ripetute più volte come più attendibili e, come sappiamo bene, se crediamo che il messaggio sia vero, saremo maggiormente suggestionabili e ricettivi all’informazione che ci offre. 

Nella Psicologia questo effetto viene definito: “Illusione della Verità”, un fenomeno secondo il quale la familiarità ci fa considerare un messaggio come più attendibile di quanto realmente non sia. Molte volte crediamo che le cose che ci risultano familiari siano vere perché il nostro cervello deve fare uno sforzo molto piccolo per processarle, e questo segnale a livello inconscio si confonde con la verità. Accade il contrario con le informazioni che sono difficili da processare, abbiamo la tendenza a diffidare delle stesse e pensare che siano incerte. 

Come possiamo supporre, molti politici o pubblicitari conoscono alla perfezione che tra la verità e l’illusione della verità esiste un confine molto sottile. 

Tuttavia, ripetere fino allo sfinimento un’informazione può avere effetti controproducenti. Per questo motivo molti studi si sono dedicati a esaminare quale sia il numero esatto di ripetizioni che fa sì che un messaggio sia percepito come vero e persuasivo. Brinol, nel 2008, scoprì che le persone si sentono a loro agio con un’idea dopo che sono state esposte alla stessa tra le 3 e le 5 volte. Un numero maggiore di ripetizioni non aumenta la veracità ma addirittura può causare l’effetto inverso. Proprio questa è la ragione per la quale gli spot pubblicitari vengono ripetuti ma variando alcuni dei dialoghi in modo tale che trasmettano la stessa idea ma nello stesso tempo riescano ad attirare l’attenzione grazie alle variazioni nei dettagli. 

Naturalmente, questo non  significa che la ripetizione sia una strategia efficace al 100% e che l’unico fattore per il quale un messaggio riesca ad essere persuasivo sia il numero delle ripetizioni. Infatti, la ripetizione è una strategia efficace solo quando le persone prestano poca attenzione ma quando sono molto concentrate e l’argomento è debole, l’effetto persuasivo del messaggio scompare. In altre parole, non è una buona idea ripetere un argomento povero, soprattutto se le persone stanno valutando attentamente le informazioni che gli stiamo facendo arrivare. 

Ad ogni modo, l’illusione della verità non si evidenzia solo in ambiti sociali molto importanti ma anche all’interno di piccoli gruppi. Quando esiste una discussione e sentiamo più volte la stessa opinione, mostreremo una tendenza inconscia ad accettare la stessa pensando che sia rappresentativa di tutto il gruppo, anche se realmente non lo è. 

Infine, l’illusione della verità si può trovare anche dentro di noi. In uno studio realizzato nel 2010, Ozubki ha dimostrato che se ci ripetiamo un’idea in continuazione, questa giunge a convertirsi in verità nella nostra coscienza.

Fonti:

Ozubko, J. D. & Fugelsang, J. (2010) Remembering makes evidence compelling: Retrieval from memory can give rise to the illusion of truth. Journal of Experimental Psychology, Learning, Memory and Cognition.

Moons, W. G.; Mackie, D. M. & García, T. (2009) The impact of repetition-induced familiarity on agreement with weak and strong arguments. Journal of Personality and Social Psychology; 96(1): 32-44.

Begg, I. M.; Anas, A. & Farinacci, S. (1992) Dissociation of processes in belief: Source recollection, statement familiarity and the llusion of truth. Journal of Experimental Psychology; 121(4): 446-458.